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战略设计案例分析 华为成为有线交换市场领导 者的战略设计 案例分析：华为成为有线交换市场领导 者的战略设计  问题提出  外部环境、行业及竞争者分析 SWOT分析  公司战略愿景及目标  市场、产品及技术战略  战略实施效果 问题提出 华为公司成立于1988年，公司最开始以代理香港鸿年公 司的HAX系统用户交换机起家。从90年代起，公司开始开发自 己的产品。继推出BH03小用户交换机、HJD48用户交换机、 JK1000模拟交换机后，于1993年推出了CC08局用交换机。 CC08通过其技术先进性、性能和性能稳定性方面的优势 进行市场渗透，取得了巨大的成功，94年销售达30万线（加 上HJD48 15万线，JK1000 5万线，当年共销售交换机55万 线）。公司形成了一支颇具实力的研发、市场和管理队伍。 但是，公司产品还处于较低的层次（农话C5），还没有 真正的万门局， CC08价格偏高，存在不少质量问题。另 外，行业政策对民营不利…… 公司下一步该怎么走？为此公司高层于94年12月27－31 日在广州百花山庄召开了为期五天的95年度总裁办公会议， 研讨公司的战略及管理问题…… 外部环境、行业趋势分析 中国数字程控交换机产 业取得群体突破，为国家 2500 发展自己的通信产业带来 2000 了很大的信心。中国复关 不成，国家实质性提倡爱 1500 国主义教育，国家将鼓励 购买国产交换机并有政策 1000 倾斜。 500 未来中国数字程控电 话市场将在2300万线左 0 右，并有增长势头。预测 92 93 94 95 96 国产机所占的市场份额将 总市场容量 国内厂家 国外厂家 迅速增加。如下图： 波特的竞争力量分析框架 数字程控交换机产业 潜在力量 ·其他国外厂家 ·其他国内厂家 行业竞争对手 供应商 客户 国外供应商 •中国电信 国内供应商 替代品 •专网 可替代的产品和技术 竞争者分析 竞争者：巨龙、华为、大唐、中兴、上海贝尔、国外厂家 竞争者：巨龙、华为、大唐、中兴、上海贝尔、国外厂家  价格竞争将成为交换机市场竞争的主要特征之 一，因此，占有高的市场份额并获得规模经济对 企业的成功是很主要的。  每个厂家的设备都或多或少有问题，大家都存在 很大的不断提高质量、性能和功能的压力。  为保持赢利能力，各厂家必须不断降低成本。  由于华为的产品还处在C5，主要竞争对手是巨龙 和大唐。巨龙起步早，背景好，有电子部的支 持，但设备问题较多。大唐起步晚，规模不大， 但有邮电部的全力支持。其他还有中兴、华光 等，都不成气候。 竞争分析（续1） 客户：包括中国电信、专网 客户：包括中国电信、专网  市场虽大但客户量少，面对大量的供应商，这些客户有很 大的侃价能力。  由于市场受行业标准驱动，客户的转换成本较低，但客户 仍只愿保持