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销售谈判技巧分析 销售谈判技巧分析 为什么需要谈判 为什么需要谈判 “成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双 “成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双 赢，并取得自己所要的。” 赢，并取得自己所要的。” --Dr. Chester L. Karrass --Dr. Chester L. Karrass “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得 “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得 能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。” 能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。” 常见谈判的形式 常见谈判的形式  讲价、讨价还价、漫天喊价、  讲价、讨价还价、漫天喊价、 就地还钱 就地还钱  磋商、讨论、交换意见、辩论、  磋商、讨论、交换意见、辩论、 各说各话 各说各话  妥协、让步、达成共识、条件  妥协、让步、达成共识、条件 交换 交换  坚持、僵局、破裂  坚持、僵局、破裂  城下之盟、被迫让利  城下之盟、被迫让利 首先制定谈判的目标 首先制定谈判的目标  期望的目标：最令你满意的目标：软件150万、实施：120  期望的目标：最令你满意的目标：软件150万、实施：120 万，服务合同额的10% 万，服务合同额的10%  最低的满意目标：低过这标准，令你失望  最低的满意目标：低过这标准，令你失望  底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对  底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对 方达成协议 方达成协议  可以制定多级的目标，在每一级上制定相关利益条款。  可以制定多级的目标，在每一级上制定相关利益条款。 他山之石-不同人的谈判特点 他山之石-不同人的谈判特点 直截了当，坚持到底 直截了当，坚持到底 分析透澈，对产品准备充分 分析透澈，对产品准备充分  不了解对手，时间就是金钱  不了解对手，时间就是金钱 他山之石-不同人的谈判特点 他山之石-不同人的谈判特点  同意大原则，然后在细节上谈判  同意大原则，然后在细节上谈判 让步时必须取得回报 让步时必须取得回报 他山之石-不同人的谈判特点 他山之石-不同人的谈判特点 深思后才反应，沉默是金 深思后才反应，沉默是金  总是需要再上层的核准  总是需要再上层的核准  时间就是金钱  时间就是金钱 他山之石-不同人的谈判特点 他山之石-不同人的谈判特点 谈判是乐趣 谈判是乐趣 无时间压力 无时间压力 他山之石-不同人的谈判特点 他山之石-不同人的谈判特点 拉关系 拉关系 名正言顺 名正言顺  坚持原则  坚持原则 有效谈判的技巧-总结 有效谈判的技巧-总结 谈判特点不同，但都可综合出如下技巧： 谈判特点不同，但都可综合出如下技巧： • 预留空间给自己 • 预留空间给自己 • 表现出“权力不足以做决定” • 表现出“权力不足以做决定” • 让步缓慢 • 让步缓慢 • 让步时一定要求对方回报 • 让步时一定要求对方回报 • 对“满意”有不同看法 • 对“满意”有不同看法 • 有耐心 • 有耐心 • 对症结问题会变得情绪化 • 对症结问题会变得情绪化 左右谈判的潜在因素 左右谈判的潜在因素  能力与权利的自我认定  能力与权利的自我认定 能力是个心理因素  能力是个心理因素 权利的因素：对方的权利比您高的多，造成心理