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IBM SSM是以客户为中心的销售方法 IBM SSM是以客户为中心的销售方法 To align with the customers buying steps... To align with the customers buying steps... 开发业务 解决担心和 评估客户 战略 认识需求 评估 选择 问题并做出 实施和 业务环境 和切入点 可选项 解决方案 决定 评估成功否 可检验的客户认可和进展 发掘的机会 甄别过的 有效的机会 提交过建议 赢得项目 且文字认可 调研IBM的能 监督实施并 理解客户业 作符合客户业 建立客户的 力并鉴别机会 与客户共同开 结单 确保达到客 务和IT环境 务初衷的计划 Buying Vision 的有效性 发解决方案 户期望 ... and advance the sale ... and advance the sale 理解客户业务和IT环境 理解客户业务和IT环境 Strategic Alignment Model （SAM) Strategic Alignment Model （SAM) High 运作效率 行业领导 关 IT 注 成 本 / Business 费 用 行业跟随 市场渗透 Low Low High 关注业绩 / 营业额 客户业务始动 客户业务始动 Revenue-Oriented Business Initiative Cost-Oriented Business Initiative 通过进入新兴市场扩大地域覆盖 通国外包非核心活动以便于更专注于核心竞争力 通过针对特定市场的品牌产品广告来扩大市场认 通过控制供货商名单来整合分支机构的采购，以 知度 增强购买行为的相互制衡 通过快速引入革新性产品和服务来提高客户忠诚 改造接受流程来店铺的运作效率 度 通过电气化新增的10000个家庭扩大客户基数 整合区域机构提高业务控制和机构效率 通过改进的外国毕业生活动计划增加非美毕业生 通过增加并且现代化现有的车间来改善生产效率 的录用 引进新的金融产品，吸引新老客户 搬迁公司总部以求得最小的缴税 通过客户奖励计划来提高客户忠诚度