团体法人客户专业化销售.pdf

中国平安第32期组训育英班 2012年1月 李玉国 中国平安第32期组训育英班 信心比黄金更重要！ 信心比黄金更重要！ 　时间见证成功！ 　时间见证成功！ 练好基本功，展翅高飞！　 练好基本功，展翅高飞！　 珍惜机会，成就职业生涯！ 珍惜机会，成就职业生涯！ 中国平安第32期组训育英班 团体法人客户： 主要是指： 机关、社会团体、事业单位、企业、公司 等独立核算的单位组织。 中国平安第32期组训育英班 专业化销售是法人业务开拓的必然！ 中国平安第32期组训育英班 专业销售的概念 制 专业销售是按一定的程序、一 定的步骤、一定的方法将推销过程 分解量化，进而达到一定目的的销 售过程。 中国平安第32期组训育英班 专业化销售是专业销售 的化身，是专业不断支配行 动，进而养成的专业销售习 惯。 中国平安第32期组训育英班 通过建立规范化，专业化的团险销售，使团 险客户经理形成正确的销售意识与行为，扩展准 客户群、提高销售成功率和户均保费，提升团险 客户经理专业化水平，满足团险客户的保险需 求，使团险业务和团险销售专业化队伍永续发 展。 中国平安第32期组训育英班 中国平安第32期组训育英班 团体法人客户目标市场： 一、龚断行业：铁路、电信、移动、水利、电力、石 油石化交通、民航、煤炭、有色、中建、金融 二、转制的科研院所、新闻出版行业 三、近郊区农村农转非，农村合作医疗 四、行业领先合资企业、民营企业客户市场 五、政府部门及事业单位 中国平安第32期组训育英班 1、行业渗透法 从心理学的角度来看，客户总是不愿意被同 行超越，一旦被超越，他将坐立不安，感觉非常 恐惧，于是就有想改变现状的想法。 以点带面，垄断效应 中国平安第32期组训育英班 2、区域渗透法 好处： （1）集中约访，集中拜访；（2）服务成本 低；（3）客户见证方便、真实；（4 ）利用人 们的 跟风心理，可以迅速打开该区域的市 场。 中国平安第32期组训育英班 3、老客户转介绍法： 好处： （1）效率高、成单率高 （2）有助于维护和客户的关系 中国平安第32期组训育英班 4、参加人力资源经理沙龙 5、举办专题讲座 6、举办产品说明会 中国平安第32期组训育英班 目标市场 细分市场 到有鱼的池塘里去钓鱼 目的 开拓比对筛选，择优开拓 中国平安第32期组训育英班 寻找符合条件的销售对象： 一、准客户是业务员的宝贵资