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销售培训之四 客户异议处理客户异议处理 什么是异议什么是异议?? ••异议是客户在购买过程中产生异议是客户在购买过程中产生 的不明白的、不认同的、怀疑的的不明白的、不认同的、怀疑的 和反对的意见和反对的意见和反对的意见和反对的意见。。 什么是异议什么是异议?? ••例：例： 客户对销售人员所介绍的房屋面积大小表示怀疑 对是否还可以获得列多的折扣而讨价还价 阳光花园阳光花园:东西概念东西概念\\位置太偏位置太偏\\ 阳台冬天冷阳台冬天冷 什么是异议什么是异议?? 异议处理是销售的鬼门异议处理是销售的鬼门 关，闯得过去就海阔天 高高，闯不过去就前功尽闯不过去就前功尽 弃。客户流失往往产生 在异议这道难关上在异议这道难关上。 什么是异议什么是异议?? 实际上实际上实际实际 ，，，，并并并并不不是客是客是客是客户户的的的的 异议离奇古怪，而是售异议离奇古怪，而是售 楼人员准备不足楼人员准备不足楼人员准备不足楼人员准备不足。。 异议的三大功能异议的三大功能 异议表明客户对你和你的产品感兴趣。一般情况下，客户 越用心去挑剔越用心去挑剔，，就恰恰证明他的关注程度和兴趣越高就恰恰证明他的关注程度和兴趣越高。。 我们可以通过异议来了解客户隐藏在内心深层的需求和问 题，从而调整我们的销售策略和方法。 我们可以通过异议来了解客户对我们所推介楼房的接受和 程度程度，并根据实并根据实际情情况进行调整进行调整。 异议的三大功能异议的三大功能 出现异议并不是出现异议并不是一件坏事件坏事 因此面对异议，销售人员不仅要接受，更要欢迎，不要将 异议视为销售的阻力，而要将其看作引领你继续完成交易 的批示灯，并从中调整方向。要使客户对自己建立信心， 你就必须能为客户解答难题你就必须能为客户解答难题、、解决问题解决问题。。 销 销 销 应 应 应 对 对 对 售 售 手 手 手 手 该 该 区 区 区 销 不 不 不 于 于 应 对 段 段 分 分 同 同 异议分析异议分析 。 。 。 。 对 对 对 对 的 的 的 的 区 不 客户准备购买，但需要进一步了解房地产实际的情况； 待 待 异 异 ， ， 议 议 ， ， 采 采 采 取 取 销 销 只是推托之词 客户并不想购买或没有能力购买； 只是推托之词，客户并不想购买或没有能力购买； 不 不 不 售 售 售 采 客户有购买能力，但希望在价格上能有优惠； 的 的 的 的 同 同 人 人 员 员 不员 员 售 客户想建立谈判