客户接触与寻找购买点.pdf

客户接触与寻找购买点 总公司营销培训部 中国·深圳 ·试点版· 讲师介绍 • 个人经历 课程大纲 一、导言 二、接触程序  接触循环 友善的致意 寒喧与赞美 自我介绍（介绍人、公司） 推出话题 发现需求 收集资讯  聆听与拒绝处理 三、演练 四、误区 接触循环（第一阶 段） 寒暄、赞美 （先聊介绍人） 拉近距离 寒暄、赞美 拉近距离 寒暄、赞美 （谈对方成就、兴趣） （休闲、投资、经 收集资讯、发现购买点 济、商业） 不收集资讯 发现三至五个强烈 购买点后再切入 接触循环（第二阶段 ） 接触循环 对方拒绝时 说明 接触循环 提问、寻找 提出解决方案， 对方拒绝时 说明 至发现3-5个 提问、寻找 提出解决方案，强调不一定 （或回去 至发现3-5个 并强化购买点 引起好奇心 强调不一定 （或回去 强烈购买点 并强化购买点 引起好奇心 要买 做建议书） 强烈购买点 要买 做建议书） 接触(第一阶段)  友善的致意  赞美  自我介绍、公司介绍  推出话题  收集资讯 精采接触问题  周先生, 您的事业这么成功, 能不能谈一谈当初是怎么样开始创业的?  你工作中最大的乐趣是什么?  你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议?  能不能谈谈您工作中最有意思或者最奇怪的事情?  您觉得您这一行业的将来的前景、趋势怎么样？  现在竞争很激烈，您能够脱颖而出，有什么秘诀？  这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变化？ 精采接触问题  假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面还有什么打算？  您在提高工作效率方面有哪些经验?  小葛，你形象好、气质优雅、工作又出色，不知对将来有什么好 的打算？  楚小姐，你事业