《缘故客户约访与面谈》传承要求.pdf

缘故客户约访与面谈 缘故客户约访与面谈 课程传承要求 课程传承要求 课程目的  帮助学员建立正确的开拓缘故市场 的理念  能成功约见所有缘故客户  能熟练运用异议处理公式：“认同+ 反问+ 引导”，顺利进入“三讲”流程 2 新人育成体系·新人岗前培训 课程意义 通过学习，掌握一种专业的方 法，让所有的缘故客户成为我们 寿险生涯中的贵人 3 新人育成体系·新人岗前培训 课程重要性 五项关键技能之一 缘故关是新人的第一关  过关的意义  过不了关的影响 – 越做越快乐 – 不开心，压力大 – 有成就感 – 挫败感 – 更快转正与成长 – 易半途而废 – 更能获得缘故支持 – 得不到缘故的尊重 4 新人育成体系·新人岗前培训 课程关键点 事前准备 1、讲师资料：讲师手册、教学示范光碟 2 、教学辅助工具：白板、白板笔 3、学员研讨工具：整理好的名单、学员手册 及演练内容附件 5 新人育成体系·新人岗前培训 课程关键点 演练操作及原则 1、两个研讨发表 内 容：客户的两种反应、支持与反对调研 操作点：用问题引发思考，5-10名学员发表 引导学员识别“真支持”与“假支持” 帮助学员调整心态，直面“正常现象” 6 新人育成体系·新人岗前培训 课程关键点 演练操作及原则 2 、电话约访演练 内 容：缘故客户的电话约访 操作点：分为五步骤：我讲你听，学员对练，你做我 评，再次对练，再做再评。 电话约访的原则：不在电话中谈保险，直接 约见，约定见面的时间与地点 7 新人育成体系·新人岗前培训 课程关键点 演练操作及原则 3、面谈异议处理公式演练 内 容：熟练运用异议处理公式 操作点：我讲你听，学员对练，你做我评，再次对练 考核点：能自然地从家常话切入到保险话题、能照顾到 客户的情绪，轻松化解