客户开拓和经营技巧入门.pdf

你的资本够不够雄厚？ —客户开拓和经营技巧入门 - 1 - 学习目标 1. 了解客户经营的重要性 2. 掌握客源开拓渠道及技巧 3. 掌握约访客户的话术技巧 4. 掌握与准客户接近的方法 5. 学会如何收集客户资料 6. 巧用工具，高效管理客户 - 2 - 壹、客户经营的重要性 1. 蔡万霖 卖菜哲学 1. 蔡万霖 2. 原一平 2. 原一平  每天至少拜访15人  每个月至少见130新客户人  三个月至少拜访300个不同的人 保户卡28,000张 保户卡28,000张 - 3 - 壹、客户经营的重要性 3. 你身边的原一平 3. 你身边的原一平 - 4 - 壹、客户经营的重要性 狩猎式经营 畜牧式经营 业绩不稳定 业绩稳定 现 继续率差 继续率好 象 收入高，寿险生命长 每月拜访对象少，无选客源不断累积，客户量 要永续经营就必须不断开发准客户，且客户需要长期培养 择性 多，可先过滤或长期培养 要永续经营就必须不断开发准客户，且客户需要长期培养 原 经常碰到难缠的客户，拜访的几乎都是好客户， 客户经营决定寿险营销的成败！ 客户经营决定寿险营销的成败！ 因 导致工作不顺利 每日工作愉快 士气消沉，促成无力 良性循环 恶性循环 结 签约与否，归因运气 签约多寡，视自己安排 果 - 5 - 导引 本单元将学习销售流程的…… 客户 准客户 保单 服务 开发 递送 约访 说明与 销售流 客户 销售流 促成 程 程 接近