让你的客户心甘情愿地当“红娘”.pdf

让你的客户心甘情愿地当 “红 娘” ——化解转介绍拒绝的太极招式 自古以来，无论在哪个行业，但凡是在涉及销售的领域 取得成功的佼佼者，最喜欢使用的销售原则、策略与技巧就 是转介绍。因为我们相信朋友的推荐比自己盲目地去寻找客 户名单要来得更容易，并且更利于自己在销售过程中掌控主 动权。 转介绍的定义 通过既有客户或准客户的介绍以获得新 的准客户来源。 转介绍是优秀营销人员必备的技能 转介绍的好处 • 易获取有潜质的准客户名单 • 易收集准客户具体资料 • 易获得见面的机会 • 易建立信任感，销售成功机会大 • 易获得再次转介绍的机会 • 客户从众心理能助一臂之力 索取转介绍的时机 • 销售成功时 • 促成未成时 • 递送保单时 • 假日拜访时 • 售后服务时 • 理赔服务时 • 养成随时随地不忘做转介绍的良好习惯 转介绍的步骤 取得认同 提供姓名或范 •找出原因 围 任何一个环 •重拾认同 节产生拒绝 •描述计划运用的方式 收集拟介绍客 户的信息 询问是否还有 其他人选 准确锁定 •描述准客户开拓过程 •试探 促成 •总结并强调转介绍人的重要性 销售成功时索取转介绍 业务员未进行转介绍的原因 • 沉浸在签单喜悦中，忘记做转介绍 • 签了客户的单，不好意思再麻烦 • 销售只为成交一笔生意 • 不敢开口要求转介绍 销售成功时是获取转介绍的最佳时机 锦上添花法 业务员：张先生，现在所有要办的手续都已办好了，很高兴 能成为您的代理人，同时我谨代表公司恭喜您为自己和家人 作出的明智决定。我想您一定希望您身边的亲朋好友也能拥 有这么好的保障，那您就来个锦上添花吧，在您最关心的亲 友里……？他的电话是……？ 业务员： 张先生，为了给您的朋友提供最准确和最周到的服 务，我想多问一些他们的资料，可以吗？ （了解被推荐人的 年龄，婚姻状况，职业和收入，健康情形，家庭情况等） 目标锁定法 业务员：张先生，可能您不知道身边有谁想买保险，谁不想买？因为 您毕竟不是做我们这一行的嘛，张先生，其实不是每一个人都适合买 保险的，在我所接触的客户当中，他们都要具备两个条件：第一，他 一定要有爱心和责任感，最重要的是要爱护他的家人：第二，他一定 要有良好的经济基础；第三，要有健康的身体。 张先生，我相信“人以群分”，您在这两方面都很值得我学习，您身 边的朋友一定有不少都具备这三个特点，不知道您的好朋友叫什么名 字？他住在……电话是……? 业务员：张先生，为了给您的朋友提供最准确和最周到的服务，我想 多问一些他们的资料，可以吗? （了解被推荐人的年龄，婚姻状况， 职业和收入，健康情形，家庭情况等） 宽心法 业务员：张先生，当您介绍客户给我的时候我会很慎重的对待，请 您放心，我做事的方式很简单，我会先打个电话给您的朋友，告诉 他是您介绍的，想跟他分享一个很好的理财计划，如果他有兴趣才 跟他约个方便的时间见面，我想您应该还记得，当初我跟您联络的 时候就是这样做的。 张先生，请问您的好朋友叫什么名字？他的电话是…？ 业务员：张先生，为了给您的朋友提供最准确和最周到的服务，我 想多问一些他们的资料，可以吗？ （了解被推荐人的年龄，婚姻状 况，职业和收入，健康情形，家庭情况等） 乐于助人法 业务员：张先生，请问您有没有借钱去帮助别人的经验呢？我能够 肯定您是一个乐于助人的人，张先生，你有没有想过，您会借多少 钱借多少次帮助您的朋友呢？ 张先生，我给您提供一个建议好吗？这个建议可以让您一次就能帮 助到您三个最要好的朋友，同