狼性营销——大客户营销技巧.pdf

狼性营销 —— 大客户营销技巧 土狼的三大特征 在大草原上生长着一种叫做土狼的犬科类动 物。这种土狼远没有狼那样飒爽，它个头不大， 形态猥琐，面貌丑陋，体形距流线理论相去甚 远；口的张开角度在猛兽中差不多要算是最小 的；爪子适宜刨土，但不大适宜格斗和攀爬。无 论从哪个角度比较，土狼都远不是猎豹、狮子的 对手。但在草原，土狼的确能够从它们口中夺 食，而且时常以猎豹天敌的身份出现。 • 土狼的三大特征： • 土狼的三大特征： 敏锐的 不屈不 群体意 敏锐的 不屈不 群体意 嗅觉 挠 识 嗅觉 挠 识 营销呼唤狼性 “狼性营销”这个词，最早见于华为的企业文化。 通过“狼性”文化，华为打造了一支营销铁军，在 本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且 华为铁骑已跨过亚非欧，把战火烧到了太平洋彼岸 的美国。由此可以看出，在销售过程中，发挥“狼 性”的特点，就会使得猎物手到擒来，并且，企业 如果能成功地塑造“狼性”文化，就会大大提高整 个团队的销售业绩。 狼性营销与企业发展周期 积极进取，适者生存 不进攻，难生存 跨越发展，超越对手 不跨越，难做大 持续领先，成就卓越 不卓越，难做强 审时度势，再创辉煌 不转型，难长青 营销狼性“四狠” 对客户狠一点——精神服务，客户至上 对公司狠一点——忠心耿耿，全心奉献 对自己狠一点——严格要求，全力执行 对对手狠一点——残酷竞争，全面封杀 课程提纲 • 一、以客户为导向的营销策略 • 二、大客户分析 • 三、挖掘需求与宣传介绍 • 四、建立互信与超越期望 • 五、客户采购的六大步骤 • 六、针对采购流程的销售法 • 七、销售人员的类型分析 • 八、成功销售的九把金钥匙 • 九、认清产生业绩的因素 第一章 以客户为导向的营销策略 • 影响客户采购的要素 • 以产品为导向的营销模式 • 以客户为导向的营销 影响客户采购的要素 影响客户采购的四个 要素 了解 需要 相信 满意 【情景1】 •销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非 常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它 价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章 呢？ • 客户：我对产品不了解，我不买。 【情景2 】 •销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之 后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外 层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后， 里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名