高端产品说明会运作体系系统训练.pdf

Click To Edit Title Style 高端产品说明会高端产品说明会 运作体系系统训练运作体系系统训练 Click To Edit Title Style 纲要纲要 • 一、运作背景运作背景； • 二、会前准备事项； • 三、会中操作事项； • 四四、会后追踪事项会后追踪事项； • 五五、、专属专属工具汇总具汇总。 Click To Edit Title Style 一、运作背景运作背景； • 康典董事长强调指出康典董事长强调指出，银行高端客户是商业银行银行高端客户是商业银行 个人客户群中“最肥沃”的金融资源，2010年公 司要积极尝试进入这一客户服务领域司要积极尝试进入这一客户服务领域，同时提出同时提出 了开发银行高端客户的战略规划设想。 •• 启动财富管理业务是向中高端客户领域进军启动财富管理业务是向中高端客户领域进军、建建 立全新销售模式的“试验田”、“孵化器”，从 而建立中高端客户领域的竞争优势而建立中高端客户领域的竞争优势，，努力开创公努力开创公 司价值增长蓝海。我国中高端财富客户群体正在 迅速发展壮大，新华以及部分同业主体已经开始 创新探索，财富管理业务前景广阔、潜力巨大。 Click To Edit Title Style 一一、运作背景运作背景； • 从广义上讲从广义上讲，财富管理业务是指为满足中高端财富客户的财富管理业务是指为满足中高端财富客户的 保障、保值、增值需求，由金融机构提供的一系列组合产 品与与服务务。经过市场调过市场调研，中高端财富客户高端财富客户通常积聚常积聚于银银 行渠道、非银行金融机构以及各类高端俱乐部。新时代的 财富客户习惯于通过网络和电子商务等新型渠道获得财富 信息和金融产品服务信息和金融产品服务。财富管理业务内容丰富财富管理业务内容丰富，其目标是其目标是 为客户提供个性化的定制类产品与服务，从而为公司创造 差异化营销所产生的丰厚利润。 • 高端会是提高件均保费和人均产能的最好方式。能合理的 激活高端客户资源，产生大保单。完成从战略资源到实际 产能的质变产能的质变。 Click To Edit Title Style 一一、运作背景运作背景； • 高端产品说明会形式在部分沿海机构的银代高端产品说明会形式在部分沿海机构的银代、个个 险、财富已经进行了有力的尝试，并取得了一定 的成绩的成绩。为在更大的范围和更广的领域推广积累为在更大的范围和更广的领域推广积累 了经验。 •• 产说会本身的特性产说会本身的特性，特别适合在队伍较新特别适合在队伍较新，合作合作 渠道较新的情况下，作为一种集公司之力，帮助 大家拓展市场的战术手段大家拓展市场的战术手段。。往往往往一场成功的产说场成功的产说 会，就创造了一个深化渠道合作的突破口。 Click To Edit Title Style 二、、会前准备事项会前准备事项；； 1、全全员启动启动—给给目标标 22、、会前企划会前企划—给理由给理由 3、渠道沟通—给支点 4、客户筛选—给定位 55、、会议设计会议设计—给信心给信心 6、分层培训—给角色 Click To Edit Title Style 对高端会渠道定位对高端会渠道定位和客户定位的客户定位的思考考 1、客户人数定位在50人左右，要完成高端会的千万保 费费。客户人均保费定位在客户人均保费定位在20万左右万左右，则客户的金融则客户的金融 资产水平在500万以上；会场目标决定了你邀约的客 户层面户层面，一场会议的客户层面要基本在同场会议的客户层面要基本在同一水平水平， 便于现场促成； 2、以分公司为单位，以省会城市为运作平台。选择在 当地市场合作最顺畅的一家银行作为突破口。单渠 道运作高端会；产说会一般都是单渠道运作。 3、在高端会前在高端会前一个月左右个月左