北京现代-展厅客户数据化管理.pdf

展厅客户数据化管理 展厅客户数据化管理 ·销售经理培训· 2009.12 课程目的 通过本课程的学习，学员将能够： 明确展厅重要管理数据的记录、生成、管理、分析和应用的方 法与渠道 掌握通过展厅数据分析来指导日常管理工作的方法 通过演练和点评，掌握日常基本的展厅管理方法和手段，提升 展厅管理效率 —1— 课程内容 展厅数据化管理概述 数据化管理的基础概念 客户资源数据化管理流程及工具 展厅数据化管理KPI/CSF 展厅数据化管理的课题 —2— 展厅数据化管理概述 —3— 展厅客户资源 以下这些问题您清楚吗? 贵店来店客户数量为何？首次来店批数为何？2次以上来店批数为何？ 首次来店批数的留档率为何？ 意向客户试乘试驾率为何？成交率为何？ 上月留存意向客户与本月新增意向客户的成交比例为何？ 销售顾问每月能接待新增来店批数为何？经常在维系的H、A 、B级客 户有多少？ 销售顾问每天的营业活动量合理吗？你是如何知道的？ 每天由销售顾问邀约到店的客户有多少？ 来电客户邀约到店的比例是多少？ —4— 展厅销售目标管理 进货管理 • 订单 厂家任务 • 资金 厂家任务 据 数 店 约 特 厂家任务 销售管理 • 历史销售数据（历史销量、车型、车色） • 掌握的客户信息（意向客户、保有客户、 集团客户） • 销售人员的战力 库存管理 特约店利润目标 • 先进先出 特约店利润目标 特约店利润目标 • 合理在库月数 • 供货信息共享 息 信 场 市 • 行业发展趋势 • 区域市场成长情况 市场占有率 • 竞争品牌动态信息 市场占有率 市场占有率