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展厅客户数据化管理
展厅客户数据化管理
·销售经理培训·
2009.12
课程目的
通过本课程的学习,学员将能够:
明确展厅重要管理数据的记录、生成、管理、分析和应用的方
法与渠道
掌握通过展厅数据分析来指导日常管理工作的方法
通过演练和点评,掌握日常基本的展厅管理方法和手段,提升
展厅管理效率
—1—
课程内容
展厅数据化管理概述
数据化管理的基础概念
客户资源数据化管理流程及工具
展厅数据化管理KPI/CSF
展厅数据化管理的课题
—2—
展厅数据化管理概述
—3—
展厅客户资源
以下这些问题您清楚吗?
贵店来店客户数量为何?首次来店批数为何?2次以上来店批数为何?
首次来店批数的留档率为何?
意向客户试乘试驾率为何?成交率为何?
上月留存意向客户与本月新增意向客户的成交比例为何?
销售顾问每月能接待新增来店批数为何?经常在维系的H、A 、B级客
户有多少?
销售顾问每天的营业活动量合理吗?你是如何知道的?
每天由销售顾问邀约到店的客户有多少?
来电客户邀约到店的比例是多少?
—4—
展厅销售目标管理
进货管理
• 订单
厂家任务 • 资金
厂家任务
据 数 店 约 特
厂家任务
销售管理
• 历史销售数据(历史销量、车型、车色)
• 掌握的客户信息(意向客户、保有客户、
集团客户)
• 销售人员的战力
库存管理
特约店利润目标 • 先进先出
特约店利润目标
特约店利润目标
• 合理在库月数
• 供货信息共享
息 信 场 市
• 行业发展趋势
• 区域市场成长情况
市场占有率 • 竞争品牌动态信息
市场占有率
市场占有率
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