便利店的营销策略选择与实践(美宜佳姚旭鸿).pdf

便利店的营销策略 便利店的营销策略 选择与实践 选择与实践 ——美宜佳便利店有限公司 姚旭鸿 ——美宜佳便利店有限公司 姚旭鸿 内容主题： 内容主题： • 二之一 营销的理解与实践的难点 • 二之一 营销的理解与实践的难点 • 二之二 营销策略选择与实践案例 • 二之二 营销策略选择与实践案例 二之一营销的理解与实践的难点 二之一营销的理解与实践的难点 • 1、营销是什么？ • 1、营销是什么？ ——营于思（思考），销于行（行动） ——营于思（思考），销于行（行动） ——大市场，细耕作 ——大市场，细耕作 二之一营销的理解与实践的难点 二之一营销的理解与实践的难点 • 2、连锁便利店营销服务简图 • 2、连锁便利店营销服务简图 顾客1 顾客2 顾客n 顾客1 顾客2 顾客n 顾客1 顾客2 顾客n 门店1 门店2 门店 N 说明： $ $ 说明： 总部 1、门店数不断扩大，总部面对的顾 1、门店数不断扩大，总部面对的顾 采购 营销 客群越来越复杂； 客群越来越复杂； 2 、总部是通过门店服务消费者； 2 、总部是通过门店服务消费者； 二之一营销的理解与实践的难点 二之一营销的理解与实践的难点 • 3、连锁便利店营销的难点 • 3、连锁便利店营销的难点 —— 门店范围广，商圈类型多； —— 门店范围广，商圈类型多； ——店铺面积小，顾客需求多； ——店铺面积小，顾客需求多； ——单店顾客需求波动大，总部难以实时掌握； ——单店顾客需求波动大，总部难以实时掌握； ——店长、店员素质参差不齐，培训难度大、成本 ——店长、店员素质参差不齐，培训难度大、成本 高； 高； 二之一营销的理解与实践的难点 二之一营销的理解与实践的难点 • 4、特许加盟连锁便利店公司，营销还会碰 • 4、特许加盟连锁便利店公司，营销还会碰 到的难点 到的难点 ——加盟店主的理解问题； ——店员的积极性问题； 二之一营销的理解与实践的难点 二之一营销的理解与实践的难点 • 5、美宜佳公司的情况介绍 • 5、美宜佳公司的情况介绍 —— 门店点数多：2500家门店； ——分布地域广：珠三角11个城市； —— 门店类型多：城市化、区域性、商圈特性、消 费水平； ——发展速度快：约60间/月； ——特许加盟为主要发展方式，95%是加盟店； ——尝试、创新、实践、调整； ——尝试、创新、实践、调整； ——挖掘与发挥门店与总部各自的优势； ——挖掘与发挥门店与总部各自的优势； ——分享营销实践的具体案例…… ——分享营销实践的具体案例…… 二之二营销策略选择与实践案例 二之二营销策略选择与实践案例 • 1、案例一：“销售助手” • 1、案例一：“销售助手” 营销实践中关键的环节之一：店员 营销实践中关键的环节之一：店员 问题分析： 问题分析： ——促销信息多、商品多、难以记忆； ——促销信息多、商品多、难以记忆； ——对商品特点了解不足，不知如何推介； ——对商品特点了解不足，不知如何推介； ——关联性商品、季节性商品、节日性商品，把握 ——关联性商品、季节性商品、节日性商品，把握 不准，也记不住； 不准，也记不住； ——店员