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远洋地产市场运作秘笈远洋地产市场运作秘笈 2010年10月6日 说在前面 触动——房地产商为什么会遭到社会各界的反对 我们的目标到底是什么我们的目标到底是什么 反思——我们为什么不能卖更便宜的房子 我们的品牌为什么不能代表质优价廉 转变转变——如何转变形象和寻求突破如何转变形象和寻求突破 品牌定位与产品定位如何进行 2 一、六个操盘策略六个操盘策略 七七、开盘描述法开盘描述法 二、六个转变六个转变 八、新开盘如何热销新开盘如何热销 三、树立营销目标 九、市场人员的对接 四四、强化产品定位强化产品定位 十十、利用远洋会利用远洋会 五五、、树立核心树立核心 十十一、、主要歪招主要歪招 六、营销计划的制定 十二、体会 3 一、六个个操盘策盘策略 树立清晰的目标 树立江湖地位树立江湖地位——开盘开盘 树立核心记忆点——让客户来 树立核心卖点——让客户买 营销营销——给客户给客户一个买的理由个买的理由 营销系统的完善营销系统的完善——带有策略的计划比什么带有策略的计划比什么 都重要 4 二、六个操盘转变 11、定位定位。（。（售前售前）） 2、价格。（开盘、新推或在售） 3、配置。（售前、售中） 44、时机时机。 （（开盘时机开盘时机）） 5、客户积累。（工作方法） 6、开盘准备。（体验式营销） 5 三、树立营销的目标 1、经济目标：毛利率、IRR、净利率。 22、经营目标经营目标：均价均价、销售速度销售速度。 关键指标关键指标 3、销售目标。来电量、来访量、客户积累数量、 消化率、推广费预算、首次到访成本。 44、、推广目标推广目标：：费效比费效比。。 费效比费效比 投入投入//来访来访 5、开盘目标：时间、效益、品质。 6、清盘目标：时间。 附表六推广效附表六推广效 财务成本财务成本、、人工人工、、行政费用往往高于利润行政费用往往高于利润。。 果评估表 6 四、准确的产品定位 （1）经典户型的运用，从而引导客户认识自己 的需求的需求。。 （2）定位要窄、要坚决、要学会放弃。 （3）大盘分期定位。 我们共有四次定位机会 （4））产产品的定位的定位:要结合客户的重点要结合客户的重点而提供相应提供相应 卖点；有时候客户的重点并不一定是房子本身。 （5）定位时不要把服务和品牌考虑进去。 （现在越来越多的一线公司将产品的定位能力设定为公司的核心竞争力。） 7 我们定位的方法： （1）成立定位小组，为以后的工作打好基础。 （（22））用地