怎样卖龙虾：总裁必学的7堂课.pdf

怎样卖龙虾：总裁必学的7堂课 一个实战型企业家的赚钱秘诀 目录 引言 1. 怎样卖龙虾 2. 第一名会员陷阱 3. 排队效应 4. 三个盒子 5. 泰坦尼克号船长 6. 一盒巧克力 7. 篮球心智陷阱 8. 鸟笼宣传手册 9. 大手笔 10. 5 美元一杯的咖啡 11. 精致美食 12. 让顾客打开钱包 13. 速效药丸 14. 盘问游戏 15. 登山向导 16. 约会游戏 17. 一片森林 后记：营销大叔麦克之谜 鸣谢：龙虾故事的背后 引言 一连串的财运故事 从我还是个孩子的时候，就从来没能惹恼过我的叔叔。他是一个贸易 方面的律师，性格安静，四平八稳。但在一次家庭晚餐会上，我把他 逗得哈哈大笑。我告诉他多年前在一次餐厅服务员比赛中，我如何运 用特殊的营销技巧卖掉了 1400 多只龙虾，叔叔觉得这个故事非常好 笑。 “真不相信你做过这样的事！”他边说边笑，上气不接下气，“简直是 匪夷所思，好笑之极。真是这样吗？难以置信！”叔叔将信将疑，不 过这个故事给他留下了深刻的印象。我想这次真的是触动他了。 正是这时候我感到灵光一现，我想如果像叔叔这样的人都觉得卖龙虾 的故事很有趣，很有启发性，那么别人应该也会有同样的想法。也许 我可以把这场比赛，以及我在生活中学到的其它许多关于销售和营销 的重要经验，写成一本轻松幽默的书，它和我以前写的三本学术味更 浓的书，以及市场上现有的很多商务图书都截然不同。正是那个时候， 我决定写一本书，书名就是《怎样卖龙虾》。 从一开始我就知道，《怎样卖龙虾》这本书将与众不同，因为我的生 活一直就是与众不同，我做了太多让人吃惊不已甚至是令人不安的事 情。 这样的事情从我8 岁时就开始了。当时我正和一帮伙伴在一处偏僻的 小巷子里翻腾箱子，结果找到一大箱日历，虽然当时已是7 月，一年 过了大半，我仍然坚信我们能把这些日历卖掉，然后用卖得的钱买糖 果，还可以买很多其它重要的东西。 在一个热闹的十字路口的人行道边，我们搭起摊位。我还制作了一块 醒目的红色标牌，上写：“日历特卖，10 美分一册”。但在接下来的 半小时内，我们只是卖出了三本而已。于是我改写了标牌，新标牌写 着：“日历大特卖，买一送一，仅收 20 美分，数量有限，欲购从速”。 我们又找来一个伙伴的小妹妹苏西作为销售代表，她的模样非常可 爱。 我们的财运立即发生了戏剧性的变化，过往的大人们看到这个广告牌 都觉得搞笑，而且小苏西的确人见人爱。于是在两个小时内我们把 200 册日历全部卖掉，赚到了 20 美元，我们很快花掉这些钱，买来 泡泡糖，棒棒糖，和附送玩具的花生玉米花甜饼，美美地饱餐了一顿。 这不过是很多离奇故事的开头而已。10 岁时，我在课后到爸爸妈妈 的营销公司工作，每小时赚 1 块6 毛 5，我的工作是帮他们装信封， 以及瞎摆弄那些办公设备。有个星期五下午，我把纸飞机一个一个地 塞进电子邮资计费机，被计费员当场抓住，他非常生气，威胁着要没 收这台机器。不过对我来说这么做真是好玩极了。 13 岁时，父母答应给我加薪，每小时可以多赚 25 美分，前提条件是 我要协助他们做一份零售促销工作。穿着亮绿色的礼服，上面缀着闪 闪发光的小圆片，带着巨大的青蛙面具，我在本地一个购物中心里走 来走去，给购物者和他们的孩子送去气球和小奖品。这真是一份让人 丢脸的差事，我只好把自己的尴尬藏在青蛙面具的背后。 但这还不是最糟糕的，第二年的春季，还是在这个购物中心，我又打 扮成粉红色的兔子，提着小篮子四处发放复活节糖果。这个性别扭曲 的演出带给我心灵创伤，此后用了 20 年的治疗才得以抚平。这件事 也极大地激发了我去研究生意之道，以便找到更好的赚钱方法。 之后一连串幸运的事情接踵而至，尽管当时我可没怎么觉得那是幸 运。接下来的一份工作是漫长的十小时一班轮换，每班都要去清洗数 百只油腻腻的散发着难闻气味的锅。然后是花了两个星期，在一次夏 季嘉年华会上制作和销售棉花糖。再接着在一个游乐园卖热狗，后来 又在一个街角叫卖报纸。我还经常忙碌于邻里之间，帮大家清树叶， 铲积雪，帮助老太太做些七零八碎的杂活。我就这样折折腾腾到了 15 岁。 我不知自己为什么那么早就表现出了积极进取精神和