保险销售实践 第13课 销售面谈.pdf

销销 售售 面面 谈谈 中英经代中英经代 李坚李坚 销售面谈的目的及准备 销售面谈的步骤介绍 销售不成的跟进销售不成的跟进 销售面谈总结销售面谈总结 2 销售面谈的目的销售面谈的目的 ((一一)) •让客户了解寿险概念让客户了解寿险概念、、意义并相信寿险功意义并相信寿险功 能能 ••建立客户对公司信心建立客户对公司信心 •树立专业形象树立专业形象，，建立客户对业务员的信任建立客户对业务员的信任 寿险寿险 让客户让客户 相信相信 公司公司 业务员业务员 3 销售面谈的目的销售面谈的目的 ((二二)) 收集客户资料收集客户资料，，并协助客户找出其寿险需求并协助客户找出其寿险需求 及需求大小，方便为客户设计恰当的寿险计 划。 4 销售面谈前的工具准备 •名片 ••中国平安简介三折页中国平安简介三折页 •需求分析记录表 •方向性寻找客户 •投保单投保单 (3(3张以上张以上)) •计算器、白纸 ••签字笔签字笔 (2(2--33支支))、、颜色笔颜色笔、、荧光笔荧光笔 5 销售面谈概述 销售面谈的步骤介绍 销售不成的跟进销售不成的跟进 销售面谈总结销售面谈总结 6 销售面谈的九个步骤销售面谈的九个步骤 自自 我我 介介 绍绍 建立轻松良好关系建立轻松良好关系 道明下次面谈的目的道明下次面谈的目的 道道 明明 来来 意意 确定下次会面时间确定下次会面时间 安排双方座位 重申客户的需要及预算重申客户的需要及预算 介绍公司背景 资 料 收 集 7 销售面谈步骤分析 步骤一步骤一：：自我介绍自我介绍 关键关键：：仪表仪表、、礼仪礼仪、、谈吐谈吐、、名片名片 目的：建立自信及专业的形象 8 销售面谈步骤分析 步骤二步骤二：：建立轻松良好的关系建立轻松良好的关系 关键关键：：寒暄不要变闲聊寒暄不要变闲聊，，达到目的即可达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐 的关系的关系，，方便进行面谈内容方便进行面谈内容 9 销售面谈步骤分析 步骤三步骤三：：道明来意道明来意 目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 33、、减轻客户压力减轻客户压力 10