整合渠道资源，增强中国移动竞争优势渠道资源整合项目建议书.pdf

整合渠道资源，增强中国移动竞争优势 渠道资源整合项目建议书 中国移动通信有限责任公司 北京，中国，2003年11月 1 内容 A. 渠道竞争力是维持行业领导者地位的关键 3 B. 罗兰贝格对中国移动渠道建设和管理的普遍问题的认识 10 C. 罗兰贝格在渠贝格在渠道整合方面方面的丰富丰富经验能为中能为中国移动移动提供价值供价值 29 D. 渠道资源整合项目开展的系统方法和计划 48 E. 罗兰贝格公司介绍 73 本文件只供指定的客户独立使用。此文件需与支持性的具体分析和口头陈述结合方为完整版本。未经•RRG公司允许，此文件不得传递至第三方。 2 A. 渠道竞争力是维持行业领导者地位的关键 3 渠道资源的比拼和争夺是联通和小灵通在竞争中的主要手段 联通的争夺 电信的争夺  联通的CDMA借助新时空专卖店，  电信利用已有的强势自有渠道，大 塑造高品质形象，对电讯的品牌和市 力推进小灵通的市场占有率，并籍此 场造成了有力的冲击，并强化对优质 渠道资源渠道资源 发展了在电讯通信市场的渠道资源 渠道的争夺  小灵通利用低价格优势，争夺了部  联通公司原有的GSM品牌，凭借原 分电讯的低端用户，并吸引了更多的 有的渠道网络有的渠道网络，，逐步蚕食电讯的低端逐步蚕食电讯的低端 电讯原有的渠道资源电讯原有的渠道资源 用户群，并强化对现有渠道的渗透  电信酝酿进入电讯通信领域已久，  联通公司以高利益为吸引，借助邮政 凭借品牌和资本的实力，势必对现有 的广为覆盖的网络的广为覆盖的网络展开大规模的市场展开大规模的市场 电讯通信市场的渠道资源形成有力争电讯通信市场的渠道资源形成有力争 攻势 夺和对渠道体系造成巨大冲击 5 因此，电讯需要通过做广、做深、做强和做精渠道来确立渠道核心竞争 力 做广 广泛的渠道合作与管理，充分 例如：通过杠杆分销覆盖非 利用现有的渠道资源利用现有的渠道资源，实现有实现有 签约渠道签约渠道，开拓网络开拓网络、短信短信 效的渠道覆盖 等电子渠道 例如例如，建设动感地带品