组织市场及其购买行为.pdf

第四章 组织市场及其购买行为 • 第一节 组织市场的类型和特点 • 第二节 生产者市场和购买行为分析 • 第三节 中间商市场和购买行为分析 • 第四节 非营利组织、政府市场和购买行 为分析 第一节组织市场的类型和特点 一、组织市场的概念和类型 1.概念：以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，是消费者 市场的对称。 2.类型 • 生产者市场，指购买产品或服务用于制造其他产品或服务， 然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人 • 中间商市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位 或个人，包括批发商和零售商 •非盈利组织市场，指为了维持正常云做和履行职能而购买产 品和服务的各类非营利组织所构成的市场 •政府市场，指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政 府和下属各部门 二、组织市场的特点 分三个角度说明组织市场的特点： 1. 购买者特点 2. 市场的需求特点 3. 购买行为特点 ‧1.购买者特点 –购买者数目少，身份容易确认 –购买者地理位置集中 消费者市场中的行动不便者 电动轮椅车市场 组织市场中的医院、疗养中心 ‧1.购买者特点 –供需双方关系密切 ‧买卖双方协调合作对双方商业利益相当重要 ‧无论是正式往来或私谊都相当重视 • 2.市场的需求特点 – 派生需求（衍生需求） • 组织市场内的需求来自消费者市场的需求 引发 消费者对 摄影机制造商对 摄影机的需求 相关零件的需求 • 2.市场的需求特点 –购买量大和金额庞大 ‧消费者买到的产品，是在组织市场内经过连串产 销过程的结果。组织市场内涉及的购买量和金额 显然比消费者市场大许多。 ‧2.市场的需求特点 –需求缺乏弹性 • 生产者不可能在短期内改变生产方式或转产，所以必须要承担价格变 化风险 ‧零部件的价格变动，不会大幅影响购买量（前提：该零部件占成品的 小部分，且消费者的需求不会随着该零部件的价格而变动） ‧生产者可以将原材料价格变动部分转嫁给消费者 摩托车轮胎的价格涨跌，会不会影响 你购买摩托车的意愿？ ‧2.市场的需求特点 –需求波动很大 ‧订单增减往往对接单厂商造成很大的需求变动 ‧消费者需求的小幅度变动，造成组织市场内的大 幅度变动（加速原理或乘数效果） 零部件滞销、 消费者需求下降 设备延迟采购， 甚至工厂倒闭 ‧3.购买行为特点 –专业购买 ‧组织购买具有高风险，因此购买过程需要丰富的产 品专业知识，决策也比较理性。 ‧3.购买行为特点 –复杂的购买决策行为 ‧相对于消费者的购买，组织购买考虑更多的因素、 决策比较冗长、参与决策者较多 买 商 购 厂