增员市场开拓.pdf

牵手生命有缘人 ——增员市场开拓 ——增员市场开拓 慧眼识英雄 慧眼识英雄 伊人在何方 伊人在何方 知己知彼， 知己知彼， 百战不殆 百战不殆 慧眼识英雄 慧眼识英雄 —— 明确有效增员对象的特征 —— 明确有效增员对象的特征 回顾“我是怎样来到保险行业的? ” 1.我入司前的职业? 2.推荐人与我是缘故?转介绍?陌生? 3.推荐人或经理与我面谈的次数? 4.我来参加新人培训时的心理活动及态度? 5.对我触动最深的是什么话?什么事? 慧眼识英雄 ——寿险营销员应具备理想特征（一） • 有足够的企图心 • 具有从事销售工作的天赋—特别是亲和力和沟通 力 • 有良好的教育经历，使之能够迅速接受理解市场 动态，及处理相应的业务（并不要求学历很高， 但是个学习力强的人） 慧眼识英雄 ——寿险营销员应具备理想特征（二） • 应该在其将要开展工作的地区最好居住两 年以上 • 诚实，勤奋 • 健康的身体，活动力强 • 以往就业工作中也有相应良好的记录 慧眼识英雄 ——寿险营销员应具备的理想特征（三） 家庭和睦 与销售队伍中的其他成员关系融洽 良好的关系网络 有幽默感 有同理心 寿险营销员应具备的 理想品质 热情，正直，有爱心； 有较强的成功渴望； 对人及环境变化的适应能力较强； 良好的挫折承受能力； 坚信人寿保险且自己已经购买人寿保险。 慧眼识英雄 慧眼识英雄 伊人在何方 伊人在何方 知己知彼， 知己知彼， 百战不殆 百战不殆 伊人在何方 伊人在何方 ——如何收集有效的准增员名单 ——如何收集有效的准增员名单 收集增员名单的过程 分析各种增员的来源 审核名单的合格性 合格名单的处理 接触合格的增员对象 增员名单来源 • 缘故 • 转介绍 可控 • 客户 • 随缘 • 网络 • 人才市场 不可控 • 报纸广告 • 自己上门 • 其他 缘故市场大搜索(1/4) 1. 成交或未成交的客户 如：对寿险有兴趣的客户、准客户；常说买 不起保险的客户。 2. 亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹、旁系亲属；及他们的 朋友、自己的朋友等。 3. 通过孩子认识的人 如：子女学校的老师，子女的同学朋友，子 女同学、朋友的父母亲友等。 缘故市场大搜索(2/4) 4. 通过配偶认识的人 如：他/她的亲友、同学、单位同事等。 5. 同学、校友、战友 从上小学到上大学或各类补习班认识的同 学、老师；战友及同部队认识的人；亲戚朋友的 同学、战友等。 6. 由个人爱好、运动而认识的人 如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮 球、排球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球；游 泳、健身、摄影、钓鱼、唱歌、跳舞等。 缘故市场大搜索(3/4) 7. 过去及现在的邻居 如：过去、现在的家门口邻居；住在小区 的左邻右舍；时常在家门口碰到的人等。 8. 从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工、领导、客户、 生意伙伴、竞争对手等。 缘故市场大搜索(4/4) 9. 日常生活认识的人 如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、 饭店、修理部、干洗店及一切消费的地方的人等。 10. 参加各类社团认识的人