第二十六章 市场调研与开发.pdf

第二十六章 市场调研与开发 一、市场调查管理制度 口 目 的 第一条 为了搞好市场调查工作，对广泛的市场信息进行有效的管理，从而作出近 乎实际的市场预测，特制定本制度。 口 组织与管理 第二条 市场调查工作由市场部会同有关科室参与，共同完成此项工作，直接向营 销总监负责。 口 市场调查的主要内容 第三条 调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量， 用以分析同类产品供需饱和程度和本企业产品在市场上的竞争能力。 第四条 调查同行业同类产品在全国各地区市场占有率以及本企业产品所占比重。 第五条 了解各地区用户对产品质量的反映，技术要求和主机配套意见，以提高产 品质量，开发新品种，满足用户需求。 第六条 了解同行业产品更新及改进方面的进展情况，用以分析产品发展新动向。 第七条 预测主要产品在全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系。此项工作由销 售部在当年6月份前予以整理并作出书面汇报。 第八条 收集国外同行业同类产品更新技术发展情报，外贸对本企业产品销售意 向，国外用户对本企业产品的反映及信赖程度，用以确定对外市场开拓方针。 口 市场调查方式 第九条 抽样调查。即对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本企业产品质量及 销售服务方面的意见，根据反馈资料写出分析报告。 第十条 组织企业领导、设计人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次，每次 一个月左右，访问结束，填好用户访问登记表并写出书面调查汇报。 第十一条 销售人员应利用各种订货会等与用户接触的机会，征询用户意见，收集 市场信息，写出书面汇报。 第十二条 收集日常用户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈。 第十三条 不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息。反映质量意见以及用户需 求，巩固供求关系，发展互利协作，增加本企业产品竞争能力。 第十四条 建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户的需求的重大变化及各种 意见与要求。 口 资料处理 第十五条 市场调查用户预测所提供的各方面资料，市场部应有专人负责管理、综 合、传递并与公司信息中心密切配合，做好该项工作。 口 市场调查操作流程 第十六条 在实施调查以前，必须根据调查目的和调查内容，组织对调查人员的教育 与培训。 第十七条 制定市场调查计划包括： (一)调查问题的准备。 (二)调查用表的种类与形式确定。 (三)调查项目的确定。 (四)调查方法的选择，包括面谈、访问或邮寄调查。 (五)调查对象与调查样本确定。 第十八条 市场调查实施程序包括： (一)市场调查由市场部主管负责，由市场调查室实施。 (二)年度调查方针，由市场调查室起草，董事会讨论，总裁决策。 (三)市场调查以年度调查方针为基础，把各项调查工作，分清轻重缓急，制 订公司半年市场调查计划草案，上报市场部主管。 (四)市场调查对象有如下几种： 1．一般消费者。 2．批发商与批发机构。 3．零售店与特约门市部。 (五)市场部主管根据年度经营方针，对半年市场调查计划草案进行检查和修 正，如有必要可以召开有关会议进行讨论，完善调查计划草案，再上报董事会。一旦 总裁批准计划草案，由市场调查室全权负责市场调查工作。 (六)市场调查室主任可根据具体实施程序和计划方案，决定具体的调查计划 和调查方法，推进市场调查。 第十九条 在对调查结果进行分析时，应注意下列问题： (一)避免作出主观的判断，必须实事求是，以事实为依据。 (二)必须反复验证判断的正确性。 (三)必须注意有无例外情况，对可能存在的主要例外事件作出分析，避免判 断失误。 (四)检查调查结果与事先假设是否一致。 (五)调查结果，包括调查资料，是否能对现实作出合理解释，与事实是否相 符。 (六)不得以偏赅全，随意推断，各结论都必须有可靠的事实证实。 第二十条 市场调查室可按以下程序，对市场调查结果进行分析与整理： (一)对调查资料、调查结果或调查用表进行整理