市场开拓与维护.pdf

市场开拓与维护 市场开拓与维护 李胜连 李胜连 二、市场开拓 二、市场开拓  1.定义  1.定义  2.内容  2.内容  3.宏观策略  3.宏观策略  4.微观操作  4.微观操作 1.定义 1.定义  在微观市场营销学中，市场开拓是指商品  在微观市场营销学中，市场开拓是指商品 生产者以什么样的手段和方法打开市场， 生产者以什么样的手段和方法打开市场， 提高本企业产品的市场占有率。 提高本企业产品的市场占有率。 2.包含的内容 2.包含的内容 ① 企业如何选定目标市场； ① 企业如何选定目标市场； ② 企业如何选定为目标市场服务的方向； ② 企业如何选定为目标市场服务的方向； ③ 企业产品何时、何地、采取何种方式投 ③ 企业产品何时、何地、采取何种方式投 放； 放； ④ 企业产品在市场上保持何种优势； ④ 企业产品在市场上保持何种优势； ⑤ 企业采取何种促销手段； ⑤ 企业采取何种促销手段； ⑥ 企业产品的质量控制在什么程度； ⑥ 企业产品的质量控制在什么程度； ⑦ 企业开展多少售后服务等等。 ⑦ 企业开展多少售后服务等等。 ① 企业如何选定目标市场 ① 企业如何选定目标市场 案例：老伴手机的俏销 案例：老伴手机的俏销  “老伴”手机集手机和多项实用功能于一体，其专为老年  “老伴”手机集手机和多项实用功能于一体，其专为老年 朋友设计的 “五大”基本功能：按键大、显示字体大、屏 朋友设计的 “五大”基本功能：按键大、显示字体大、屏 幕大、声音大、振动大；6大特色功能—— “收音机、放 幕大、声音大、振动大；6大特色功能—— “收音机、放 大镜、手电筒、助听器和语音报时报号”，更加特别是2 大镜、手电筒、助听器和语音报时报号”，更加特别是2 个特殊键—— “紧急呼叫键和子女亲情键”，在老人出现 个特殊键—— “紧急呼叫键和子女亲情键”，在老人出现 紧急情况时，只需按一个键就可联系到多个能给老人提供 紧急情况时，只需按一个键就可联系到多个能给老人提供 帮助的亲人或机构，全方位保障了老年人的安全需求。 帮助的亲人或机构，全方位保障了老年人的安全需求。 “老伴”手机人性化的设计为老年人提供了全方位的保 “老伴”手机人性化的设计为老年人提供了全方位的保 障：晚上睡不着时可听收音机，忘了吃药系统能自动提 障：晚上睡不着时可听收音机，忘了吃药系统能自动提 醒，该手机还带有助听器，对听力不好的老年朋友来说是 醒，该手机还带有助听器，对听力不好的老年朋友来说是 个相当不错的功能，老花镜相信也是老年朋友的所爱。 个相当不错的功能，老花镜相信也是老年朋友的所爱。  “老伴”手机更是以精致的礼品盒包装，旨在引导年轻人  “老伴”手机更是以精致的礼品盒包装，旨在引导年轻人 用这份可以和父母沟通的礼品向父母报答养育之恩，尽一 用这份可以和父母沟通的礼品向父母报答养育之恩，尽一 份孝道。 份孝道。 白加还黑；蓝加红；白加红 ② 企业如何选定为目标市场服务的方向 ② 企业如何选定为目标市场服务的方向 案例：纳爱斯男女牙膏的市场前景？ 案例：纳爱斯男女牙膏的市场前景？ 食品第三方监管市场；碳汇市场 ③ 企业产品何时、何地、采取何种方式投放 ③ 企业产品何时、何地、采取何种方式投放  案例：蓝马啤酒的经典销售促进  案例：蓝马啤酒的经典销售促进 案例：蓝马啤酒的经典销售促进 案例：蓝