055514_大型集团客户的保有和拓展.pptVIP

目录 核心纲要 集团保有的前提是通过长期的客户服务、全心全意和无怨无悔的真诚沟通和付出，在迅速应对客户需求、努力构建良好关系的基础上，实现互惠互利、合作共赢、与对方进行利益关联，唯有这样才能获得集团客户的忠诚 。 集团拓展靠信息化产品，以前是为产品找客户，现在要为客户找产品，以客户为中心。 服务背景 本人服务于荆州经济开发区管理委员会及其辖区内45家大中型企业，其中80人以上的集团37家。集团成员总计5366人，其中有价值客户1586户，VIP客户323户。结合自己的实际工作就集团的保有和拓展谈一点个人的实践经验。 高层切入 最开始入驻开发区采取的是高层介入的方式，首先为开发区管理委员会提供专职客户经理的优质服务，免费制作了单位通讯录，反复多次上门拜访加深双方印象，结合开发区离市区较远、业务办理不便的特点，结合客户实际需求开展了两次有针对性的进驻营销，取得了客户的信任。 找寻突破口 一点介入，全面铺开 高层切入后，直接从管委会处取得了其管辖区内的大中型集团的花名册，以及通过招商引资近期陆续落户开发区的集团名单，为以后的工作铺平了道路，奠定了良好的基础。 分析数据，对症下药 我们该如何应对 我们最难撼动的是电信在集团客户市场的宽带和固话，但可以逐步渗透、取代个人和家庭市场宽带和固话，通过“存手机话费送铁通的宽带”，“存手机或者座机话费送无线座机”，可与手