农村市场的开拓.pdf

农 村 市 场 的 开 拓 市 场分析 我国有9亿农民，占总人口的70%，9亿人口 中投保人数占0.5% 2007年全国县域保费收入1678.5亿元，占全 国总保费的30.6% 县域人身险保费收入1085.74亿元, 占全国人 身险保费的29.7%,而农村人身险保费收入占 县域保费的20% 市 场 现 状 认为保险不是生活必需品,加之农村收入水平 低,农民保费负担能力有限 我国传统的以家族、家庭为核心,养儿防老的 陈旧观念 农民对健康、风险意识淡薄,对天灾人祸信奉 “宿命论” 传统的储蓄观念,农民宁愿把钱放在银行也不 愿买保险 市 场 现 状 代理人的误导、相互诋毁的行为，导致农民 对保险缺乏信心，抱有观望态度 部分保险公司没有推出适合农民的产品 代理人也不愿向农民销售低保费高保障的产 品 农民普遍受教育的程度底，对保险的意义与 功用理解不够深刻 市场拓展八步曲  第一步：沙场点兵 对网点经理的挑选必须细致到位，以德为先。 此人要有良好的口碑、较大的影响力，坚强的意 志、强烈的责任感和对新事物有较好的接受能力 一般而言有“三类人才”、“ 四大员”为佳选，“三类 人才”即一类：乡镇干部，如村支书、主任、妇女主 任、会计；二类：知识分子，中小学教师、卫生院 医生、邮政、农信的员工；三类：个体经营者。“ 四 大员”即乡村卫生员、兽医员、电工员、治安员 选人应注意事项 夸夸其谈、口若悬河的人不要，这种人光说 不练，无实干精神 盲从，无主见的人不要，这种人意志不坚 定，风吹两边倒，遇到困难溜之大吉 选对一个好的网点经理等于成功了一半 选人后应强化培训  在选好网点经理后，培训也必需紧随其后  网点经理的培训不能仅局限在一般的观念心态、业 务技能方面，更多放在网点建设、人员辅导、市场 拓展方面  网点经理的快速成长期三到六个月，需要参加新人 培训、衔接教育、辅导训练、网点基础建设等  网点经理确立和成熟后，需要稳固网点，进行氛围 宣传 市场拓展八步曲 第二步：安营扎寨 做好网点成立和在当地氛围营造的工 作。有了场所和宣传广告后，才产生影响， 为后期工作做铺垫 网 点 设 立 网点位置不一定选在交通要道、繁华地段 网点门面的大小根据实际情况而定 网点成立时，一般邀请当地领导出面参加， 可用鞭炮鼓乐营造声势 网 点广告宣传  在村部或人流集中地段设咨询台  在村部或人流集中地段开辟保险宣传栏，定期更换内容  利用村部小广播，每天每村定时播报“保险超市”、保险小常 识、理赔案例等  利用农村赶集的机会，办各种活动，营造声势，扩大影响  在主要巷道做墙体广告，确保村民天天能看到“青岛中兴保 险代理，老百姓自己的保险超市”  在村小卖店的门口,可挂宣传板,内容可以有中介理念,产品介 绍  在宣传到位后，形成一定的效果，需要扩军备战，壮大队伍 市 场 拓 展 八步曲 第三步：扩军备战 在网点成立三到六个月后，网点经理需 要进行增员甄选，壮大队伍  在增员时，一般要求村村有业务员，小村庄一名业 务员可服务二到三个村  增员后，对业务员必要的培训和辅导相当重要，许 多业务员忙于农活，不乐意出外培训  网点经理做好动员工作，帮助处理好家庭问题，使 业务员多参加培训，提高专业知识和展业水平  有条件的网点，一周可召开二到四次晨会，做好追 踪和辅导，不断训练队伍，提高服务技能 市场拓展的八步曲 第四步:千军操练 在人员基本稳定的情况下,以网点为单位, 由网点经理负责引导,带领业务员进行市场实 作,收集客户资料,提升展业技能 此做法的原因是：