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渠道体系及政策 2006年7月 渠道的定义 菲利普·科特勒： 菲利普·科特勒： “分销渠道”：指某种货物或劳务以生产者向消费者移动时 取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有的 所有企业和个人。 美国市场营销协会： 美国市场营销协会： “分销渠道”：指企业内外部代理商和经销商的 组织结构，通过这些组织，商品才得以上市。 哈佛商学院： 哈佛商学院： “分销渠道”：指当产品发生产者向最后消费者或 产业用户移动时直接 或间接转移所有权所经过的 途径。  渠道就是产品或服务从生产者手中传递到经销商，再由经销商传递到消 费者手中的通道。 目录 渠道架构和规模 渠道政策和规范 省公司关于渠道建设的总体目标 2004年5月根据有限公司总体规划，结合我省实 际情况，制定了我公司的渠道三年规划：通过三年时 间在全省范围内建立起一套高忠诚度、执行力强，布 局合理、功能完善，客户体验好、满意度高，经济效 益优良的营销服务渠道体系，成为企业有效抵御市场 风险的重要战略资源，及保证企业可持续发展的核心 竞争力。 省公司2006年渠道建设的总体思路 加快自办实体渠道建设，实现对渠道的有效掌 控；构建面向客户的分层渠道体系，创建“沟通100” 自办渠道服务品牌；积极推广电子渠道，有效分流实 体渠道负荷；以信息化为支撑推进渠道精细化管理， 全面提升渠道服务营销能力。 2006年南京公司渠道建设总体思路 加快自办实体渠道建设 加强对渠道的掌控能力 建设“沟通100” 自办渠道服务品牌 加快动感地带体验店建设 加大电子渠道推广力度，有效分流实体渠道负荷 推进渠道精细化和营业厅标准化管理 2006年南京公司渠道建设主要目标 ▪ 自办渠道销售占比上升到35％，业务办理量占比（含电子 渠道业务办理量）由目前的17.14%上升到55％。 ▪ “沟通100”服务厅总数达30家。 ▪ 新建9家动感地带体验店。 ▪ 新建27家乡镇自办普通店，实现一乡一店、一村一点。 ▪ 自营手机卖场覆盖到市区所有重点商圈及各区县公司城区 核心地段。 ▪ 电子渠道业务办理量由目前的20.16%上升到40％。 渠道总体架构 南京移动公司南京移动公司 直销渠道直销渠道 实体渠道实体渠道 电子渠道电子渠道 普通代理渠道普通代理渠道 增值合作渠道增值合作渠道 站 站 验 验 体 体 户 户 客 客 人 人 个 个 集集