时代光华-顾问式销售技巧.pdf

顾问式销售技巧 第一讲 销售行为VS客户购买行为 1．前言 2．销售行为与购买行为 3．关于销售机会点 4．销售阶段与机会点 第二讲 顾问式销售的几个基本概念 1．问题点 2．需求 3．利益 4．购买循环 5．优先顺序 第三讲 关于购买循环 1．销售对话的路径 2．销售代表的决策VS客户的决策 3．发现客户问题VS客户明了自己的问题 4．优先顺序的调整 第四讲 SPIN与FAB 1．引言 2．何为FAB 3．把握产品利益 第五讲 顾问式销售对话策略 1．销售对话所隐藏的基本策略 2．购买循环的决策点 3．决策点处的“跳跃” 4．销售对话铁律 第六讲 SPIN技术进阶 1．状况性询问 2．问题性询问 3．暗示性询问 4．需求效益问题询问 第七讲 SPIN与PSS 1．引言 2．关于PSS 3．SPIN与接近阶段 4．SPIN与调查阶段 5．SPIN与成交阶段 第八讲 SPIN运用关键――准备 1．引言 2．为何顾客不认可产品优点 3．如何从客户角度准备产品优点 4．如何从新角度认识客户反论 第九讲 状况性询问进阶 1．状况询问的目的 2．于问题点 3．如何有效使用状况询问 第十讲 问题性询问进阶 1．问题性询问 2．如何有效使用问题询问 第十一讲 暗示性询问进阶 1．引言 2．暗示性询问的目的 3．暗示性询问的对象 4．暗示性询问的影响 5．如何策划暗示性询问 第十二讲 需求确认询问进阶 1．需求确认询问的目的 2．ICE模式 3．需求确认询问的时机 4．有效使用需求确认询问 5 ．需求确认询问的意义 全课程总结 整个课程共分为四个部分： 第一部分：以客户为导向的营销策略 了解客户采购的基本要素，学习以客户为导向的营销策略。首先要了解影响 客户采购的四种因素： 1.第一讲 影响客户采购的要素 了解、需要/值得、相信、满意。 2.第二讲 大客户的分析 大客户特征：采购对象不同、采购金额不同、销售方式不同、服务要求不同。 客户资料有四个方面：客户背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人 资料。 影响采购的六类客户：操作层、管理层、决策层、技术部门、财务/采购/ 计划部门、使用部门。 3.第三、四讲 销售的四种力量 挖掘需求、介绍宣传、建立互信、超越客户期望。 第二部分：帮助客户成功 销售人员的成功取决于客户的成功，因此销售人员需要根据客户采购的流程 推进自己的销售计划，并使得这两个流程和谐地运行和匹配。 1.第五讲 客户采购的六大步骤 发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施 2.第六讲 针对采购流程的六步销售法 计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、赢取定单、跟进 3.第七讲 销售类型的分析 猎手型销售、顾问型销售、伙伴型销售的行为特点及销售结果 第三部分：使用成功销售的八种武器 客户在不同的采购流程中扮演不同的角色，所以销售人员要了解何时针对谁 来使用八种销售方法，以实现销售的四种力量。 第八、九、十讲 八种武器 展会、技术交流、测试样品、拜访客户、赠品、商务活动、参观考察、电话 销售 四种力量、六类客户、客户采购流程的六个步骤、销售的六个步骤以及八种方法， 就解决了一个问题：在什么时间、对什么样的客户、采取什么样的销售活动、达 到什么样的目的，这就是销售策略。