全球销售学校——客户价值评价方法.pdf

全球销售学校 客户价值评价方法客户价值评价方法(CVM)(CVM) XX 拜访模型(拜访咨询) GLOBAL  SALES  SCHOOL Save the Deal‐Learning Lab CVM的5个阶段代表端到端的客户端体验 客户价值评价方法客户价值评价方法 理解理解 探索探索 开发开发 实施实施 确认确认 解 理解 探索 开发 实施 确认 客户的业务 展开交流，确 提供客户需要的 客户解决方案 实现客户价值达 和需求 认客户需求 解决方案 到客户期望 团队关键决策 洗衣粉——清除污 洗衣粉 价格优先 渍渍——干净的衣服干净的衣服 肥皂肥皂、、洗衣液洗衣液 可信赖供应商可信赖供应商 实施和确认决定以后的可持续发展实施和确认决定以后的可持续发展 …… 洗衣店 创新伙伴 客户需要什么？ 探索何种方法？ 有何解决方案？ 如何成功实施? 如何提高价值? 想实现什么价想实现什么价 如何确认客户如何确认客户 值？ 需求？ 2 GLOBAL  SALES  SCHOOL Save the Deal‐Learning Lab 在每在每一CVM阶阶段建造建造XX 品牌差异的建牌差异的建议 客户价值评价方法 理解 探索 开发 实施 确认 理解 探索 开发 实施 确认 客户的业务客户的业务 展开交流展开交流，，确确 提供客户端解决提供客户端解决 客户端解决方案客户端解决方案 实现客户价值达实现客户价值达 和需求 认客户需求 方案 到客户期望 自问： 自问： 自问： 自问： 自问： 客户需要何种价值？ 探索何种选择？ 何种方案可解决此问题？ 如何成功实施？ 如何提高价值？ 我们有何独特价值吸引客我们有何独特价值吸引客 能否发展客户对于能否发展客户对于XXXX特特 户？ 殊价值的认知力？ 是否能够实现客户的收益 是否符合客户交付期望？ 是否能够确保决议的使用 能否确保激发兴趣、引导 预期，提供最优选择？ 符合客户预期？ 客户行为？ 寻找你是否： 寻找你是否： 寻找你是否： 寻找你是否： 寻找你是否： 1.了解客户及相关部门的 1.了解影响决策者的环境 1.利用XX 的专业知识的广 1.开发清晰的项目计划， 1.尊重客户的现状背景