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产品销售— 访问顾客 山东路美交通设施有限公司 LOGO 目录 •分析顾客心理 •分析销售方格与顾客方 格 •接近潜在客户 •认定客户资格 •引起客户兴趣 •激发购买欲望 LOGO 分析顾客心理 掌握顾客的购买心理 顾客对产品的认知阶段 激发客户的购买欲望 客户对产品的感情阶段 帮助顾客做出购买决策 客户对产品的意志阶段 LOGO 分析顾客心理 客户心理特征的9中类型 客户心理特征的9中类型 内 随 刚 神 虚 好 顽 怀 沉 向 和 强 经 荣 斗 固 疑 默 型 型 型 质 型 型 性 性 型 型 这类客户生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，与陌 生人保持相当距离，对自己小天地中的变化异常敏感，在 对待销售上他们反应是不强烈。 说服此类客户对销售人员来说难度是相当大的。这类 客户对产品挑剔，对销售人员的态度、言行、举止异常敏 感，他们大多讨厌销售人员过分热情，因为这与他们的性 格格格不入。 销售人员留个他们的第一印象将直接影响他们的购买 决策。 对这类客户要注意投其所好，这样会比较容易谈得 拢。 LOGO 分析顾客心理 客户心理特征的9中类型 客户心理特征的9中类型 内 随 刚 神 虚 好 顽 怀 沉 向 和 强 经 荣 斗 固 疑 默 型 型 型 质 型 型 性 性 型 型 这一类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线 较弱，对陌生人的戒备心理不如第一类客户强。他们在面 对销售人员时容易被说服，不令销售人员难堪。 这类客户表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所以要有 耐心和他们周旋，而这也并不会引起他们太多反感。对于 性格随和的顾客，销售人员的幽默、风趣自会起到意想不 到的作用。如果赏识你，他们会主动帮助你销售。 这类顾客比较容易忘记自己的诺言。 LOGO 分析顾客心理 客户心理特征的9中类型 客户心理特征的9中类型 内 随 刚 神 虚 好 顽 怀 沉 向 和 强 经 荣 斗 固 疑 默 型 型 型 质 型 型 性 性 型 型 这一类型顾客性格坚毅，尤其对待工作认真、严肃， 决策谨慎，思维缜密。这一类顾客也是销售人员的难点所 在，但你一旦征服了他们，他们会对你的销售额大有益 处。 总体来说，刚强行的顾客不喜欢销售人员随意行动， 因此在他们面前应守纪律，显示出严谨的工作作风，时间 观念尤其要强。 这一类顾客初次见面时往往难以接近，如果在初访前 获知某一人是这种类型顾客，最好经第三者介绍，这样会 有利得多。 LOGO 分析顾客心理