深圳市德泽能源科技有限公司采购谈判策略和技巧培训.pdf

深圳市德泽能源科技有限公司 采购谈判策略和技巧 培训 内 容  为什么需要谈判（何时需要谈判）  目标设定  谈判准备  谈判地点及时间选择  关注谈判双方满意程度  谈价流程  谈判时间控制  对手复杂心理及应对技巧  采购谈判策略  交流技巧  谈判成功定义  需求及让步分析  双赢谈判 为什么需要谈判 为什么需要谈判，何时需要谈判？ 并不是每次采购都需要进行谈判的。总的来说，以下几种情况需进行谈判： --采购项目涉及大量的金额（例如：固定设备的采购） --采购者对市场进行了调查，发现市场价格都不可接受。 --市场竞争的不足导致价格的不合理 --谈判中获胜的可能性比失败的可能性大 --有重要条款需要买卖双方或其中一方的领导介入、关注 --由于其以往的努力受到怀疑，采购者希望他/她的领导介入 --由于涉及到新技术或程序，卖价很难在初期确定 --采购者希望卖方根据他/她的特殊需求报价 --涉及到卖方在固定设备或其他资源方面有较大的投入 --有技术或商务问题必须得到解决 --没有足够的时间选择其它产品或服务 --双方合作的需要 --在连续提供产品/服务方面存在风险 谈判前要问的三个基本问题  谈判前应提出以下三个基本问题： 想要的是什么？ 需要的是什么？ 可达成的是什么？ 谈判前应自问的问题  谈判前应该提出及回答的问题 这是否是将要进行谈判的项目？ 现状是怎样的？我的目标是什么？ 我是否收集到了以下方面的足够的信息：卖方、谈判涉及的产品或 服务、市场以及管理层的期望？ 卖方期望从谈判中获得什么？ 我是否有足够的时间和资源使谈判进展顺利？ 管理者是否支持我的目标及我使用的公司的资源？管理者是否介入 卖方在以往的谈判中表现如何？ 各方谈判者是谁？（根据对方谈判者特征选择你方谈判者） 谈判双方希望通过谈判达成什么结果？ 今后与卖方是否有其它的交易？交易量多少？时间多长？ 目标设定 采购者必须有明确的目标。简单将目标陈述为低价格或早 发货是不够的。陈述目标必须明确、具体，例如： --单件价格为$1,387 --在9月15日发货 --产品开发的合同金额不超过$50,000。其设计必须是被 市场接受的，并于5月1日前完成。 --在6月1日前须在工厂安装空调系统，它必须能够保持 华氏68度的环境温度。 目标设定 最佳 最优期望目标: 实际需求利益+增加值涉及心 理、信誉、利益、历史成见，是不 易实现的最佳理想目标。 实际需求目标: 秘而不宣的内部机密，较理想的最佳 效 目标。由谈判对方提出，对方达到实 果 际需求目标即可结束谈判。 递 可接受目标: 只满足了部分需求，实现了部分经济 增 利益的目标。“得到部分需求就算成 功的谈判” 最低目标: 谈判中至少应该达到的目标，谈判的 底线 底线。 谈判准备 谈判准备内容：  环境分析  市场调查  情报收集  了解管理者期望  了解卖方的期望  准备资料  谈判人员的知识结构  谈判人员能力、个性的要求  参加谈判的理想人数及其层次构成原则  实力表现