销售人员业务技能培训.pdf

Digital Lighting Co. Ltd. 营 销 中 心 工程项目成功销售路线图 建筑定位 照明功能 选型文件 照明风格 电子图纸 选型方式 照明风格方案需求 甲方（决策人）、价值点 决策人来源 相关人 （设计、规划、造价、监理 造价方式及金额 、承包） 评估方式 项目负责人（实施人） 商务机会 线人（价值点） 资金来源 付款方式 关系地图 品牌需求 客户价值类型分析 品质需求 从SWOT到TOWS分析 产品\光源\ 电器 成功关键因素 交货期限及方式 控制路线图 报价方案 其它特殊要求 项目合同 营 设计定位布灯设计 商务方案 功能定位 照度分析 推介和说服 销 照明模式 灯光调控 中 技术标准 电力控制 方案包装 安全控制 心 施工实施 左脑计划 右脑销售 脑 右 户 客 在 潜 Ш И 脑 左 Ⅵ І 左脑 右脑 营 销售人员 销 中 心 潜在客户 1.左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责、 是逻辑思维，理性思维 2.右脑追求产品带来的感觉、个人动机、友谊感情、 是感性思维，模糊意识 3.潜在客户用右脑认识销售人员,用左脑建立信任 4.在没有事先准备的面对面的接触中,绝大数人用右脑 营 4.在有事先充分准备的谈中,在话题范围内用左脑,被引 销 导出准备范围用右脑 中 心 销售人