商务谈判的沟通技巧.pdf

第7章 商务谈判的沟通 第7章 商务谈判的沟通 引例一 引例一 请问：“转笔如飞”这一身体语言传递了怎样的信息？ 人们在打电话、会议发言或参与谈判时常 出现的身体语言：在发言或思考问题的同时 用右手的三根手指把签字笔等转成一朵花， 这并不表示深思思胸有成竹，而是说至一半 时思路发生卡壳，“转笔”的动作，是希望思 维也有个“马达”，能快速地被手指的动作带 动起来。也说明真正进入陈述时，发言人突 然有了犹豫和不自信。 引例二—农夫卖玉米 引例二—农夫卖玉米 一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子 特别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主 在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子， 于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子 倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？ 可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们 到别的地方去买好了．” 买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作， 把众人都逗乐了．农夫见状，一把从他手中夺过 玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说 你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量 的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植 中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃 我的玉米棒子，可见你这人不识货！” 引例二—农夫卖玉米 引例二—农夫卖玉米 接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的 人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？ 比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你 们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打 了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过 象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴 凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这 么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了 呢！” 农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好 吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他 的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农 夫的玉米销售一空． 引例二—农夫卖玉米 引例二—农夫卖玉米 案例分析： 说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问 题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种 最基本的手段．但同样一句话，不同的人说，效 果会不同，反过来说和正过来说效果也不同．比 如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟 吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说： “我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对 宗教的虔诚． 在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利 用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从 而使问题由不利转向有利． 教学目的 教学目的 • 了解商务谈判沟通技巧的内容 •理解商务谈判沟通技巧的意义和容易产生 的沟通误差 •掌握商务谈判语言沟通与行为语言沟通技 巧与克服容易产生的沟通误差的方法 教学内容 教学内容 第一节 商务谈判的语言沟通 第二节 商务谈判中的行为语言沟通 第三节 容易产生的沟通误差及克服的方法 第一节 商务谈判的语言沟通 第一节 商务谈判的语言沟通 一、商务谈判的语言 二、商务谈判语言的运用条件 三、商务谈判语言表达的技巧 四、听与辩的艺术 五、问与答的技巧 一、商务谈判的语言 一、商务谈判的语言 1、礼节性的交际语言 “欢迎远道而来的朋友”，“很荣幸能与您共 事”，“愿我们的工作能为扩大和加强双方的 合作作出贡献”等； 特征：礼貌、温和、中性和圆滑，并带有较 强的装饰性； 功用：缓和与消除谈判双方的陌生和戒备敌 对的心理；联络感情；创造轻松、自然、和 谐的气氛。 一