经典实用有价值的企业管理培训课件：建立和管理高绩效的销售团队.pdf

高绩效销售团队的实战精要 （如何经营一个成功的销售公司） Sales Team Management 汪滨 新世纪的竞争 Solution Marketing 竞争对手的进步，客户越来越成熟 无法逃避的挑战 公司/个人生存的关键 范围更广的专业技能要求 适应变化，同时要博而深 更复杂/大量的工作要求 卖解决方案比卖产品有更大的责任 不能掌握新知识的人将会成为 不学习难以生存 “文盲” 每个人都很忙 “创意”不再是别人的事 每个人都被要求独立 每个人对公司的成长负责 销售管理中的关键环节 Key Issue-Sales Management 绩效评估和考核 授权、辅导和人员激励 销售通路和分销渠道 评价及管理 销售流程控制 分区分时段销售计划 （销售预算） 销售机构设计/ 组织机构 客户需求研究 市场细分和定位 一个优秀销售经理的特征 Ability 试讨论一个优秀的销售经理/总监的 能力和素质要具备哪些方面？ 销售管理的最高原则是什么？ 营销主管的领导风范 Role Play 销售经理的六项职责 Six Tasks of A Manager • 制定计划（销售预算及费用控制分级） • 发起活动 • 通报情况（上下左右全方位沟通） • 控制局面（人、财、物、信息诸方面） • 提供支持 • 评估结果（监督、检查、考核和激励） 讨论题： 什么叫“经理” ？什么叫“领导者” 领导力的实践