如何在销售过程中有效控制场面.pdf

课题:如何在销售过程中有 效控制场面 做一个优秀的引导者 • 什么是销售? • 什么是保险? • 什么是控制场面? • 见客户之前问自己几个问题? • 见了客户问什么问题? • 及时促成! 销售是: 帮助别人购买东西 什么是: 控制场面? 让我们回忆一下: • 歌星开演唱会的时候会怎 么调动歌迷的情绪? • 家长训导孩子时会干什么? • 老师讲课时会怎样? 他们在干什么? 控制每一位的思想! 想一想 • 我们和客户在 一起时，能控 制客户的思想 吗? 什么是保险? 保 : 险 是 条 • 款 急 • 用 责 • 的 任 财 现 • 和 务 金 爱 计 心 划 条款? • 在与客户面对面时, 将保险条款逐次讲 解了,客户会马上购 买吗? 急用的现金 • 当我们发生了紧急情况时,什么地方都 需要现金 • 我们随时都有大量应急的现金 吗? 责任和爱心 • 父母对子女的爱 • 子女对父母的爱 • 妻子对丈夫的爱 • 丈夫对妻子的爱 • 这些爱,您用什么来具体表达? 财务计划 • 个人所得税? • 赠予税? • 遗产税? 您真的能将自己的财产永远保 全吗? 见客户之前问自己几个问题? • 第一:这个客户为什么要买保险? • 第二:这个客户为什么要在我这里买保险,而不 会选择其他业务人员? • 第三:这个客户为什么要今天买,而不是改天再 买? • 第四:我所销售给他的东西到底是不是他所真 正需要的? 将以上几个方面的答案在见客户之 前背得滚瓜烂熟! 见了客户问几个问题: • 第一:您有没有社会保险? 针对有社会保险的人:非常好!我所设计的计划是专门针 对有社会保险的人而设计的! 针对没有社会保险的人:非常好!我所设计的计划是专门 针对没有社会保险的人而设计的! 第二:最近您有没有重大的财务安排? 针对要买房子的人: 非常好!我为您设计的计划将是专门针对要买房的人 而设计的! 针对要买汽车的人: 非常好!我为您设计的计划将是专门针对要买汽车的 人而设计的! 还有其它的安排吗? 不管客户有什么样的财务安排,我们所设计 的计划都是专门针对他而设计的! 第三:您有什么心愿? • 买高级轿车? • 买大房子? • 孩子念最好的学校? • 身体健康? 什么心愿 • 全家平安?