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宝洁公司内部培训资料 大店销售管理 一大店概述1.1大店定义 在当地具有一定规模和知名度，拥有相对 大的销量及相对齐全的分销、经营日化用 品的商店 大店概述1.2大店特点 相对于小店而言，大店有如下主要特点： 1销量：根据不同的城市，一般应大于5箱/ 月，约1500-2000元以上，即使连锁店某单店 ＜5箱，也应按大店对待。 2营业规模/面积：应大于20平方米以上，这是 保证基本日用消费品陈列的最小面积。 3知名度：在当地，地区内应有较高知名度， 附近消费者应很清楚地将它与路边小店区分开。 大店概述1.2大店特点 4产品线：应比较齐全。一般至少有食品、 洗涤用品等日用消费品，能够有机会达 到或超过C点零售标准。 5营业地点：商业区或居民稠密的小区 内，有较大的消费群。 6营业能力：同附近小店相比，无论在店 堂环境，产品系列，还是竞争能力都应 有较大的优势。 大店概述1.3大店类型 今几年，随着国内零售业的迅猛发展，市场竞 争日趋激烈，传统百货店为主零售商业格局被 渐渐打乱，新的零售业态不断涌现。目前国内 主要零售业态有： 1百货商店； 2超级市场； 3连锁店； 4平价仓储商场； 5食杂店； 6 国际连锁店及价格俱乐部等。 大店概述1.3大店类型 这些不同类型业态的发展使竞争日趋激 烈，比如在北京，前十家日化销量最大 的商店当中，仅剩一家百货商店，其余 全部为新兴的连锁店和平价超市；而且 新兴商店的发展，也使市场划分越来越 细，商业格局日渐完备合理，由此也推 动零售业向连锁化、专业化、国际化发 展路上大大迈进了一步。 二 大店管理的重要性 2. 1 巨大的生意潜力和最重要的分销渠道 以目前生意中的品类洗发类为例：根据最新的 零售调查报告中，可以看出大店在同类产品中 占有很高生意比例： 北京 515 上海 51% 广州 59% 而且就发展趋势来讲，由于竞争的原因，分销 渠道在逐步宿短，比如越来越多商店倾向于从 产家直接进货！而且，有些大型超市已经在承 担着零售兼批发的职能。 这意味着，以长远来看，批发有萎缩趋势，而零 售业则孕育着更大的市场潜力和机会。 二 大店管理的重要性 2.3 重要客户利润来源 从现在生意状况分析： 批发：由于批发本身具有毛利率低、周转快的特点， 因此随着竞争激烈，二级批周转变慢，而利润提高就 很有挑战性了。 小店：由于总体生意量较小，减去人工、车辆等费 用，盈利较少。 大店：由于面对消费者，生意相对稳定，利润亦相对 稳定：3% 以上。能保证各项分摊费用以上的可靠利 润，通常占到客户总体利润50% 以上。 二 大店管理的重要性 2. 3生产商建立企业形象、品牌形象的有 利场所 因为大店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品 牌有极大的广告作用，而且由于越来越多的消费者 （超过70% ）购买是冲动型购买，所以优秀的店内展 示不仅是一种强有力的宣传，还是一种极有价值的促 销手段，对于建立品牌的知名度，增加产品适用机 会，有很大的益处。对于日用消费品，这方面作用更 为突出，因为消费者不会象买房子一样千挑万选。这 也是为什么越来越多的生产厂商想尽一切办法来争夺 有限的货架空间了。对BL来讲，良好的店内形象是配 合我们强大的广告攻势的最有力的销售工具。 三 BL大店管理目标 -BL大店管理目标是非常简单明确的。 就是建立优于任何竞争对手的店内 形象，这包括分销、货架、价格、 助销。其中货架管理是店内形象管