营销十诫怎样拥有更多的顾客 (美)迈克·T.波斯沃斯(MichaelT.Bosworth)著黄红梅译.pdfVIP

“销售之道 ”不仅仅是为背着背包 、有着销售配 额 的推销 员所 准备 的方法学 。无数 咨询顾 问、工程 师 、博士们 、董事长 （ ）们 、专业培训伙伴 、单 个业主和企业家都参加过 “销售之道 ”研讨班 。这些 “非销售人士 ”对销售过程的反应总是让我感到惊奇。 我最常听到的评论是 ： “我不知道销售人员的工作原 来这么困难 。” “我再也不会诋毁销售员了。”在“ 张痛苦 的脸 ”这一部分 ，我想让你进入真正高难 的销 售世界 ，并给你展示一些情形 ，这些极端艰难 的情形 是销售员每 日都要面对 的。在这节之后 ，我们将讨论 第二部分 促进 、影响、控制销售过程 的策略 。在 这一部分里 ，每个重要 的销售情形我们将在第二部分 里进行专 门评论。 痛苦 ： “……苦恼或折磨 ，无论是精神上还是身 体上 的，是 因焦虑 、苦 闷、悲伤 、失望等 引起 ……” 韦伯新世界词典 ，大学第二版 时常有人 问我 ，那些优秀的销售人员 （那推销 了 销 售额的 的人 我称之为 “鹰”）如何取得杰 出的成果 。 我常常 回答道 ，如果能够克隆这种成功 ，商业界将会踏破他们 的 门槛 。当然也有不熟练 的销售人 员 那些推销 销售 额的 的人 。令人 吃惊 的是 ，大多数 “鹰 ”不知道他们为 何能做得这么好 。同时，他们不能把那些宝贵的销售才能传授 给其他人 。事实上 ，很少有人能教授其他人如何像 “鹰 ”们一 样推销 。这对大多数生意都是一个 问题 。我相信一个好 的老练 的销售员在经过训练后可超过一个 “鹰”式推销员。 问题是 ，如果大多数 “鹰 ”们不能传授推销 ，谁能传授 ？ 传授些什么 ？ 很 明显 ，我们需要一个模式 一个可 以教给熟练推销员 的关于 “鹰 ”们如何销售 的模式 。为 了让你 了解并欣赏 “销售 之道 ”模式 ，我请你先揣摩一下消费者 种痛苦的表情 。它 们 中的每一种都阐释 了消费者和销售者之间那种紧张关系的要 点。试 图促进购买的过程常常如同攀登一条上山的路 。每一种 表情都与购买过程相联系 ：购买者需求的三个层次 ，购买者变 动中的考虑 ，还有购买者如何购买。每一张表情都有些 问题 。 当你 阅读这些故事时，试看你能否发现销售 问题 。这里的每一 张表情都描述了与销售人员相关的常见销售错误。 我喜欢将销售过程想像成一 出很好 的演出。在演出里 ，所 有的演员或艺术家都参与到工作对话 中，有才能的演员们在出 场之前练习他们的对 白。销售员也可 以将 自己想像成艺术家 ， 受过训练的艺术家，知道在什么时候怎样说出正确的话 。 你将发现我在书 中随意使用 了 “剧本 ”一词 。我认为 ， “剧本”能很好地展示销售人员在真实市场所使用 的语言和销 售技巧 。剧本参与到角色扮演 中对交易是至关重要 的。剧本为 练 习关键概念提供 了工具 。产 品和服务是一个销售人员 的优 势 比别人的好 但得到一桩生意常常归因于真诚 、有才 能、受过训练的销售人员和好 的剧本 。一个聪明的导演也有帮 助 ，他知道排练有多么关键 ，所 以不仅销售员是关键演员 ，他 们的经理也是。 当读到以下部分时，认真考虑每一个表情所代表的那些挑 战性销售 问题。 一个销售者的 “概念化”销售领域里充满 了购买者 ，他们 对销售的产品和服务有潜在需要或 “痛苦”。以后我们会学习 概念销售领域 。一个购买者有潜在需要 ，或是因为不知道 ，或 是 因为他把一个活跃 的痛苦合理化地解释为不可能解决 的问 题 ，因此将头脑 中的需要抛之脑后 。换言之 ，许多购买者认识 到一个需要 （痛苦 ），试 图做些什么，发现没有满意的解决方 案 ，然后将之转移 （到下一考虑事项）回潜在需要 。