精准化招商——临床药品区域招商经理培训(水林).pdf

水林 水林医药招商培训 水林医药招商培训 李青娴 李青娴 主要内容 主要内容 水林 代理制（招商）的目的 产品分销渠道的分析 制定区域招商策略 寻找和选择代理商 代理商的拜访和谈判 合同的签订 代理商的管理、监督和考核 代理商的培训和分级管理 2014-8-12 LZJ7799 2 代理制（招商）的目的 代理制（招商）的目的 水林 1.减少企业的资金占有，为企业低成本扩张提供可能。 2.降低交易的繁复程度，节省资源，降低流通费用以及流 通领域的不规范而带来的相应风险。 3.降低由于临床不规范销售给企业带来的风险。 4.选择优秀的代理商，快速的建立营销网络，迅速占领市 场，短时间内提高市场的占有率。 5.灵活的合作方式，为企业快速转型提供机会。 2014-8-12 LZJ7799 药品销售常用的几种模式 水林 纯办事处模式： 纯办事处模式： 完全由公司的销售人员进行临床销售推广的模式 完全由公司的销售人员进行临床销售推广的模式 复合的办事处模式： 复合的办事处模式： 部分医院由自身销售团队进行销售推广，无法覆盖的医院进行外包，但统一 部分医院由自身销售团队进行销售推广，无法覆盖的医院进行外包，但统一 服从公司的销售、推广理念。 服从公司的销售、推广理念。 半代理制： 半代理制： 公司当地设立办事处，但不进行终端销售，只负责代理商的管理、培训、监督 公司当地设立办事处，但不进行终端销售，只负责代理商的管理、培训、监督 等工作。同时进行一些市场策划。 等工作。同时进行一些市场策划。 纯代理制： 纯代理制： 公司对当地销售不进行介入，只是定时进行考核、培训，公司当地不设置任 公司对当地销售不进行介入，只是定时进行考核、培训，公司当地不设置任 何人员。 何人员。 2014-8-12 LZJ7799 4 药品销售常用的几种模式 水林 运作模式 优点 缺点 运作模式 优点 缺点 1、大量的资金投入，资金回笼周期长，资 1、对市场的敏感度及把控性强 1、大量的资金投入，资金回笼周期长，资 1、对市场的敏感度及把控性强 金风险增加。