销售技能诊断之客户分析.pdf

课程目标 给自己做一次体检 给自己做一次体检 学会一种自我诊断的方法 学会一种自我诊断的方法 尝试给自己 “开药方” 尝试给自己 “开药方” 如何让我们的收入翻一番？ 课程提示 请静心，并不是每个人都有这样的反思机会; 请静心，并不是每个人都有这样的反思机会; 您的收获将来自全面的自我总结，而非老师 您的收获将来自全面的自我总结，而非老师 讲授； 讲授； 真实面对自我； 真实面对自我；  自我诊断与相互诊断相结合；  自我诊断与相互诊断相结合； 力争当场找到解决问题的方法。 力争当场找到解决问题的方法。 有问题不可怕，可怕的是没有解决的 方法，更可怕的是不知道哪里有问题。 除非你自己要改变，否则没有任何人 能强迫你改变。 业绩来源： 影响业绩的因素： 拜访量 成交率 客户层面 综合技能 主顾开拓 推销流程分析 客户分析 产品分析 自我管理分析 先给自己定位，看看在哪方面潜力更 大： 件均保费 B 蝴蝶 A 雁 C 蛹 D 蜜蜂 参考的标准： 月均件数 1、现公司的平均水平；（1030元/件、1.9件） 2 、与目标绩效相匹配的水平。（如4000元、7000元） 第一部分：客户分析 本部分课程目标： 1、掌握客户分析的方法； 2、深刻了解客户选择及客户经营的价值； 3、设立自己的客户服务体系； 4、加强客户选择，提升件均保费。 检讨点 分析内容 购买力分析 客户收入、客户的层面… 购买额分析 保额设定、保费支出…… 客户价值分析 客户价值分类：白金、黄金… 客户来源分析 陌生人、转介、缘故… 目标客户群体 行业、住址、年龄… 客户分析之一购买力分析 理念共享： 客户购买力直接决定销售绩效； 向有钱人销售更容易； 销售大单不仅是能力问题，更是意识问 题。 请检讨： 1、您的客户家庭年收入状况。 1.8万以下占比 1.8-3万占比 3-5万占比 5-10万占比 10万以上占比 2、您是否曾经尝试过开拓更高收入客户？ 如何做的？ 效果如何？ 原因何在？ 可能的问题： 1、现有客户层面较低； 2、没有主动接触高收入群体客户； 3、与高收入人群打交道技能不足； …… 客户购买力分析检查表 我的问题 如何突破 客户分析之二购买额分析 理念共享: 让每一个客户拥有足够的保障是我们的责任; 大客户买了小单子，一定是我们没有做到位; 客户因为需求而购买，而非因你的推介。 …… 请检讨： 1、2003年1月至今，共签 单，件均保费为 元， 件均保额 ，户均保费