零售业发展之道畅销店经营40法则 (日)永岛幸夫著代红译.pdfVIP

第 1 页 地域 顾 客 密 集 型 的 集客术 采用促销术可收到顾 客云集的效果 第 2 页 在 小 商 圈 中 ，市 场 占有 率 比销 售 效 率 更 重 要 当 前 ， 零 售 业 中 的 每 家 店 铺 都 面 临 着 “商 圈 规 模 缩 小 ” 、 “竞 争 激 烈 化 ” 、 “销 售 额 减 少 ”等 问题 。特 别 是 在 中 小 城 市 ， 零 售 店 铺 受 环 境 条 件 限 制 ， 只 能 够 在 小 商 圈 中 进 行 销 售 活 动 。 因 此 ， 只 要 营 销 策 略 稍 有 失 误 ， 店 铺 就 会 陷 入 营 运 的 沼 泽 地 ， 最 终 歇 业 倒 闭 。 在 小 商 圈 中 ， 不 应 盲 目 追 求 销 售 效 率 ， 而 应 在 营 销 策 略 方 面 下 功 夫 。 类顾 客 中有潜在 的 良好 商机 福 冈县 的 “ 文 具 办 公 用 品 店 ” 是 经 营 文 具 和 各 类 办 公 用 品 的 商 店 ， 年 销 售 额 达 亿 日 元 。 该 店 的 销 售 方 式 以 承 接 订 货 和 上 门 推 销 为 主 。 日 本 的 泡 沫 经 济 崩 溃 后 ， 该 店 的 销 售 额 也 大 幅 度 减 少 ， 在 这 种 状 况 下 ， 该 店 的 对 策 是 削 减 经 费 。 在 销 售 方 面 ， 该 店 将 顾 客 分 为 三 类 ， 并 对 其 进 行 了 分 析 。 根 据 分 析 结 果 ， 他 们 将 对 购 买 力 小 的 第 3 页 类 顾 客 的 访 问 频 率 减 少 了 一 半 。 然 而 事 与 愿 违 ， 销 售 额 反 而 一 落 千 丈 。 他 们 对 此 进 行 了 分 析 研 究 ， 发 现 商 店 不 仅 减 少 了 对 类 顾 客 的 访 问 次 数 ， 而 且 在 对 待 类 顾 客 的 态 度 方 面 也 发 生 了 转 变 ， 即 态 度 变 冷 淡 了 。 本 来 ， 在 售 货 时 应 对 类 顾 客 和 类 顾 客 一 视 同 仁 ， 热 诚 相 待 ， 可 是 ， 现 在 职 员 们 对 类 顾 客 的态 度 和 语 言 却 变 得 生 硬 冷漠 。 在 小 商 圈 中 ， 顾 客 的 评 价 是 店 铺 生 存 的 命 根 子 。 如 果 得 罪 、 伤 害 了 顾 客 ， 那 么 你 就 永 远 失 去 了 顾 客 。 近 几 年 来 ， 该 店 为 了 摆 脱 业 绩 不 良 的 困 境 ， 采 取 了 不 少 振 兴 措 施 。 然 而 ， 那 些 急 功 近 利 的 措 施 不 仅 未 令 该 店 重 振 雄 风 ， 而 且 还 将 该 店 引 入 泥 潭 。 在 屡 遭 失 败 的 情 况 下 ， 该 店 痛 定 思 痛 ， 下 决 心 改 变 销 售 策 略 。 现 在 ， 该 店 的 客 户 约 有 家 公 司 ， 几 乎 与 当 地 所 有 的 事 务 所 都 有 生 意 往 来 。 在 客 户 中 ， 有 不 少 客 户 的 年 购 买 额 仅 为 数 千 日 元 。 这 些 购 买 量 小 的 类 顾 客 具 有 大 量 购 买 的 潜 力 ， 不 可 怠 慢 。 该 店 要 求 全 体 员 工 树 立 “顾 客 是 上 帝 ” 的