万科公园五号阶段性成交客户分析报告.pdf

万科公园五号阶段性成交客户分析报告 万科公园五号销售组 2009年2月18日星期三 目录 -Content- 万科公园五号成交客户特征 成交客户的购买驱动力 来访渠道与成交渠道分析来访渠道与成交渠道分析 客户地图的探讨 总结 万科公园五号成交客户特征 我们塑造的客户很可能是这样的。期间涉及的内容都希望在报告中用统计的方式 有所体现。 他是个商务人士，东北人，来北京5年了，买了很多房产。通过围挡，他发现了 一处地段很好的房产，恰巧是比较中意的万科，于是在家上网查阅资料，同时拨 打了电话，于是被周末约访。他是下午3点来的，通常他下午比较有心情看看房 产看看生意，由于我们有绝佳的位置和物业的良好口碑，面积精装也适合他，从 信任万科的角度，他痛快地答应了，成交周期3天，算上认购来过3次，就他一 个人决定了购房的整件事。很有决策权的人虽然他有老婆。 通过攀谈通过攀谈 ，了解到他今年已经了解到他今年已经4040岁岁 ，文化程度不高大专学机电的文化程度不高大专学机电的 ，喜欢直接喜欢直接 ， 做医药生意，接触北京多在东边，对北京的东边有一定的情节，即使西边投资回 报更高，他却认为东面的配套和氛围他更喜欢。 他首付他首付50%50% ，月供贷了月供贷了2020年年 ，其实它完全可以贷款其实它完全可以贷款2525年年 ，但是估计很有钱吧但是估计很有钱吧 ， 20年够了。他开的55万的audiTT2.0T，通常来的时候都背LV的深色挎包，系的 也是同一个牌子。年纪不轻了却还穿DG的仔裤，手上的卡地亚大戒指估计10 万吧万吧 ，很张扬很张扬。看上去他经常美容看上去他经常美容 ，小头打理的也是很在意小头打理的也是很在意。他有小肚子他有小肚子 ，问了问了 他平时不做运动，就算陪朋友去当然也会去很高档的。 目录 -Content- 万科公园五号成交客户特征 成交客户的购买驱动力 来访渠道与成交渠道分析来访渠道与成交渠道分析 客户地图的探讨 总结 7#楼（57㎡ ）成交客户分析  年龄年龄 ：25个成交客户中成交客户中 （截截至1月底底 ），成交客户中成交客户中30-39年龄年龄段共共14组占组占56%，40-49岁共岁共6组占组占24%， 20-29岁共5组占20%。  行业：成交客户所从事行业较为广泛，其中自由职业者（主要从事设计类的工作）6组占24%，贸易4组（珠 宝宝、服装服装 ））占占16%16%、CCTV2CCTV2组组 占占88%%、通讯通讯22组组88%% ，有过与有过与CCTVCCTV成交客户的沟通成交客户的沟通 ，央视今年要搬到新址央视今年要搬到新址。  职务：56%客户为担任企业高管以上职务的人员。  收入：57%客户年收入在50万以上。  客户来源客户来源 ： • 成交客户的区域分布以北京23组占到92%，异地2组占8%； • 其中成交客户工作区域、居住区域主要分布在朝阳CBD区域，与工作地点的距离以及交通便利性对客户选择 置业区域有重要影响置业区域有重要影响 。  置业目的： 57平米的客户以投资客为主，22组占到88%客户购房考虑投资，其中4组客户自住兼投资 占到 16% ，3组客户购房考虑自住占到12% ，与项目目标客群判断相符。  了解渠道了解渠道 ：客户了解渠道中客户了解渠道中 ，友介友介99组占到组占到36%36%、老业主老业主66组组 （（其中项目老业主再购其中项目老业主再购11组组 ））占到占到24%24%、短信短信33 组占到12%、工地围档2组占8%，与项目主要的推广渠道方式重合。  购房驱动力：在客户购房驱动力方面，考虑保值/增值是客户购房的主要原因，在所有购房原因里占到43% 的比例的比例。  置业经历：从置业经历看，以二三次置业18组占72%，其中首次置业置业的客户3组仅占12%。  付款方式 ：按揭客户17组占68%，一次性8组占到32%。 详情点击 6#楼（86-92㎡ ）成交客户特征描述  年龄