卓越推销杰出推销员8大实战法则 (美)诺姆·特雷纳(NormTrainor)等著刘进.pdfVIP

第 1 页 杰 出推销 员 的 大实战法则 第 3 页 他要 弄清 楚 ，能否把 自己推销给这个 百万 富翁 ，从而使 收入达 到一个更高的水平 。 九年前，我开始和一个年轻 的推销员一起工作 ，研究如何帮助 他 成 为 一 名 杰 出 的推 销 员 ，他 的名 字 叫托 尼 亨德森 （ 。那个时侯 ，托尼的年收入还总是在 中等水平徘徊 ，他非 常渴 望达 到六位数 的水平 ，最后甚至 想每 年 能有七 位数 ，也就是 万美元 以上 的进项 。我清楚 的记得 当时和托尼坐在一起时的情 形 ，我们一起探讨为 了达到他 的 目标 ，其行为方式需要做些什么样 的改变 。我们讨论 的内容集 中在 ：究竟是什么使顶级推销员成为顶 级推销员，这也是我研究多 年而有所成就 的地方 。在研 究了数百名 顶级推销员之后 ，我发现他们在实践 中都有一些共性 的东西 ，把这 些实践行为总结出来 ，我称之为杰 出推销员的 大实 战法则 。托尼 急切 地 要 把 这 些 法 则 应 用 到 实 践 中 ，就 立 即 安 排 了一 次 和 身 价 万美元 的本地公司业主 的见面 。整个会面 的过程是这样 的： 万美元的挑战 托尼深深地吸了口气 ，然后朝伊万 卡佩 克（ 空无 一人 的办公室走 了进去 ，现在是上午 点 分 ，他提前到 了两分 钟 。他的正前方是一面巨大的玻璃墙壁，透过这面玻璃墙，可以看到 外面清澈泛蓝的湖泊，远处，一艘快船急速地掠过湖面，白色弧形的 浪花在它身后欢快地跳跃着 ，景色虽美却也不能使他紧绷 的神经得 到丝毫 的放松 。窗户前面摆放着一张宽大 的橡木桌子 ，两把空着 的 第 4 页 皮椅子 ，他快步走过厚厚的米黄色地毯 ，在椅子上坐下来。 抓着公事包 的提手 的右手 ，在大腿上摇晃着 ，紧张的情绪使他 的汗水顺着后脖颈淌下来 。虽然只有 岁，但他认为他在互助基金 行业 的命运取决于这次的会面 ，他要弄清楚 ，能否把 自己推销给这 个百万富翁 ，从而使收入达到一个更高的水平 。现在他正在等候会 见的人叫伊万 卡佩克 ，这是有史 以来他准备会见 的最重要 的准客 户 。一种期冀之情使托尼挺 了挺腰 ，希望 分钟以后，他走出这间 办公室时，就拥有了第一个上百万美元的客户 。 在这之前 ，托尼一直都在 向低收入 的人群推销 ，他一直把业务 放在 “自发”市场上 ，这些人年龄和他相仿 ，每年的平均收入在 美元左右 。他了解他们 ，理解他们的行为习惯 ，知道怎么和他们 交谈，感到向这些同侪推销很顺利 ，他们要么是原来的同学，要么一 块参加过体育运动 ，要么是暑假里一起工作 的同事 。在这 以前的 日 子里 ，他还算过着较为不错 的生活 ，但是这些客户 的相对较低 的收 入 ，也限制 了他收入 的提高 ，他们只能有这么多的钱投资到互助基 金里 ，而他们 的事业也正处在起步阶段 ，几乎没有可能靠着其专业 技能获得巨大的成功，这些客户，托尼不想失去他们 。但当面对新婚 的妻子和尚未出世的孩子时，托尼的确渴望挣更多的钱，另外，他也 想通过学习能够成为一个财务计划员 。为 了达到这些 目的，必须要 去做更复杂的工作，面对更严峻的挑战，他正期望着有更大的收获， 能够钓到更大的鱼，所以，他就跳出了原来的推销圈子，到这儿来拜 访伊万 卡佩克 。这事情着实让他兴奋，同时也令他感到烦恼 。 托尼焦急地等待着伊万 卡佩克的到来 ，不时的在纯毛西服上 擦拭着汗渍的手掌。为准备这次会面 ，他研究伊万 卡佩克 已经好几 个