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销售全过程执行顾问 操作方案 三明国际（中国）商业策划顾问公司 商业发展部 二 00 五年二月 1 目 录 第一部分 销售人员选聘 5 1. 销售团队的架构 5 1.1 销售人员的选聘 5 1.2 有效售楼人员的基本素质与条件 6 1.3 销售人员的招聘 11 第二部分 销售培训体系 15 1. 培训目的 15 2. 培训思路 15 3. 阶梯培训 15 3.1 按资深程度培训 15 3.2 按培训内容培训 16 3.3 销售培训的误区 17 4. 培训大纲 17 4.1 销售培训目标 17 4.2 销售培训内容及方法 18 4.2.1 楼盘认识培训 18 4.2.2 房地产市场认识培训 18 4.2.3 团队协作培训 25 4.2.4 销售基本原理培训 25 4.2.5 客户管理培训 26 4.2.6 市场调查培训 26 2 4.2.7 销售人员自我管理培训 26 4.2.8 星级销售人员销售技巧培训 29 4.2.9 销售制度培训 32 4.3 附件 34 第三部分 现场售楼体系 49 1. 现场楼盘销售流程 49 2. 签约流程示意图 50 3. 售后流程示意图 51 4. 客户跟进表 52 第四部分 销售管理体系 53 1. 销售现场管理基本制度 53 1.1 销售现场的接待 53 1.1.1 客户档案记录和整理分析 53 1.1.2 现场接待和客户心理分析 54 1.1.3 认购书签定 54 1.1.4 正式合同签署 54 1.1.5 成交情况和未成交情况汇总及分析 55 1.1.6 法律问题咨询 55 1.1.7 认购书和销售合同的执行监控 55 1.1.8 与物业管理的交接 55 1.1.9 销售分析总结 55 2. 销售管理流程控制 55 3 2.1 制定销售计划 57 2.2 销售前期宣传部署工作流程设计 57 2.3 营销工作执行流程基本要求参考标准 59 3. 销售团队的管理——建立精英销售团队 64 3.1 销售团队的定岗、定编、定员 65 3.2 销售人员的职能 67 3.3 销售经理的职能 67 3.4 职业经理核心素质 68 3.5 销售人员的职