沈阳项目2012营销执行方案.pdf

一、客户心态分析 二、竞争项目动态 三、本项目抗性及如何弱化 四、内部资源的管理及整合 五、营销策略 一、客户心态分析 观望 疑虑 择机入市 并行 观望、疑虑、择机入市并行 买与不买很纠结——观望心态蔓延 买房后会更焦虑——疑虑怕跌心态 等不到最低房价——择机而入心态 观望心态  2011年4月出台的调控政策力度大，范围广，影响深，但是沈阳 市房价在二三季度依然比较坚挺，甚至部分楼盘的房价稳重有 升，因此虽然有一定的观望情绪，但是成交大部分还是比较稳 定。  从2011年的四季度，随着一部分楼盘因回款因素而降价的促销信 息出炉，购房者的购房信心才开始急速下降 观望心态  浑南市场，恒大江湾率先在2011年10月率先发出的降价促销的信 息，四千七八起价的含1500精装修，各方面媒体铺天盖地面向市 场，由原来的6400均价到现在的5400均价，金地滨河国际通过 隐性的团购价三千七八起价，小户型由原来的6800均价到现在的 5800均价，吸收了大量市场份额，同时带来了浑南市场的整体降 价信号  在这种一波一波的降价下信号下，真正刚性需求买房的客户观望 情绪比较浓，会一定程度的推迟购房计划 疑虑怕跌心态  现在很多楼都开始进行了价格战，价格直降800元，1000元等， 部分刚性需求的购房者也比较认可现在的价位，只是受到全国各 地一降再降的影响，心理非常不安，怕买了之后，开发商因为资 金回笼的需求会继续降价，因此，不买着急，买了更焦虑 择机出手  经过多年的市场调控，房价的起起伏伏，但是到最后来发现房价 还是没有跌到置业者所谓的底部  沈阳是以自住需求为主导的市场，在全国范围来讲，沈阳市属于 房价中等偏低的，而且房价一直比较稳定  因此部分置业者都在择机出手，在自己认可的价位上，选择购房 二、竞争项目动态 楼盘名称 促销活动或计划 坤泰新界 剩余不到100套的房源，初八刚上班，有继续推出特价房的打算 SR国际新城 现房公寓45-90平，及前期剩余100平左右以上的户型，每周推出5套特价房 塞纳家园三期 少量剩余房源，暂无推盘计划，正月十五售楼处上班后继续跟进 金地滨河国际 老带新新客户99折优惠,3万抵4万，年后继续实行团购及特价房的活动，具体方案未定 首创国际城 正在执行东软、辽台等20家公司的团购，基准折扣后再减300元/平。 沿海赛洛城 跟搜房等多家媒体合作团购，根据户型大小优惠1.4万-3.4万不等 竞争项目动态 楼盘名称 促销活动或计划 名流印象 推出2014年入住的的小户型，老带新送老客户600元购物卡，暂无其他推广计划 泰莱16区 一万抵二万，一次性98折，贷款99折，降价幅度很小，销售情况非常不理想 廊桥国际 每平米减200元后，一次性98折，贷款99折 湖景房4980起价，含1500元装修，基准价格打9折，一次性再打95折，贷款打98折，老带新，返老客户 恒大江湾 成交总额的2%现金，新客户98折，并有各种精美礼品相送（小家电等产品），每周推出10套特价房。 荣盛紫提东郡 老带新，新老客户各500元购物卡，基准价格减60元/平，一次性95折，贷款98折，之后再减100元/平 竞争项目动态 实行及预实行团购的楼盘有4家，占36% 推出特价房源的有3家，占27% 直接打较低折扣及减现金的有3家，27%  因所剩房源少而无活动的有1家，占10% 竞争项目动态 从现有的市场情况来看各开发商不同程度的推 出了各种优惠措施：团购，特价房，老带新， 直接打折等，以此来吸引客户 三、本项目情况分析 剩余房源分析 来访客户分析 剩余房源分析 楼栋 剩余面积（平方米） 优惠后均价（元） 剩余居室 房源数（套） 累计（套） A3 435.8