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第十三章 分销渠道策略 Problem 1 分销渠道的概念 一、分销渠道的基本涵义  1、什么是营销渠道（marketing channel）  是指参与某种产品的供、产、销全过程的企业 与个人（供应商、生产商、商人中间商、代理 中间商、辅助商） 2、什么是分销渠道（distribution channel） 科特勒: 指某种货物或劳务从生产者向消费者 移动过程中取得这种货物或劳务的所有权的所 有企业和个人。 3、营销渠道的概念要大于分销渠道，营销实 战中通常称营销渠道即分销渠道 二、使用中间商的必要性（能否取销中间商而 采用直销？）84年沈阳的贸易中心?  1、厂家(制造商)缺乏进行直销的财力与 经验及组织 2、厂家(制造商)缺乏有效的顾客资源 3、中间商有着专业的销售技术与顾客资 源 4、利用中间商进行销售所花费的成本与 经历往往比自己直销更为便宜与有效 分销渠道的作用:节约社会劳动与成 本 直销 制造商 消费者 制造商 消费者 制造商 消费者 制造商 消费者 分 分 制造商 消费者 制造商 消费者 制造商 消费者 制造商 销 消费者 销 商 商 制造商 消费者 制造商 消费者 制造商 消费者 制造商 消费者 接触次数 = 3 X 3=9 接触次数 = 3＋3 =6 Problem 2 分销渠道的类型 一、分销渠道的层次（消费品的 分销渠道） 零级渠道 制 消 一级渠道 零售商 造 费 二级渠道 代理商或批发商 零售商 商 者 三级渠道 代理商 批发商 零售商  1、零级渠道：制造商不经过任何中间商而直 接到达最终顾客的通路。其具体形式为：人员 上门推销、单层次直销、多层次直销、展会销 售、直接邮购、电话营销、网上直销等 2、一级渠道：在制造商与最终顾客之间只存 有一级零售商。如新飞公司