分销渠道课设_第9章经销与销售代理.pdf

第第99章章 经销与销售代理经销与销售代理 11、、经销经销 2、、销售代理销售代理 第9章经销与销售代理 [教学目的] 本章主要介绍经销商的特点和分类、销售代理方式、 代理商理商的特特点以及以及管理理方式式。。要求要求重点掌握掌握分销销渠 道经销商的特点和分类、销售代理方式、代理商的 类型和特特点。。 [基本要求]  系统掌握经销商的特点和分类、销售代理方式、代 理商的类型和特点 [教学时数] 2学时 经销与销售代理  在分销渠道的各种类型中，经销与销 售代理是企业采取的最常见的渠道类 型型。  经销和代理的业务流程图如下： 经销商与代理商业务流程经销商与代理商业务流程 引导案例案例：好的代好的代理商给商给公司带来好带来好运气气  斯地勒公司是美国一家生产办公设备的企业，该公 司就通过一个优秀的代理商，为公司挽回了声誉。  事情发生在一个星期二的晚上，斯地勒公司在纽约 地区的代理商麦克正与家人共进晚餐地区的代理商麦克正与家人共进晚餐，这时接到纽约一这时接到纽约一 家大银行的经理打来的电话。这位经理在电话里冲着麦 克大叫大嚷克大叫大嚷，暴跳如雷暴跳如雷。原来这家银行通过麦克向斯地原来这家银行通过麦克向斯地 勒公司订购了一批价值50万元的米色办公室用隔板，可 是收到的第一批500块隔板却全是深桔红色的。而银行 的董事长在一周后会来该行视察工作。  麦克接到电话后，本可以推卸责任的，因为颜色出问 题并不是他的过错，他只是代理。但麦克没有这样做， 他在电话里向该经理道歉并保证马上纠正错误他在电话里向该经理道歉并保证马上纠正错误，，在董事在董事 长视察之前安装好500块米色隔板。  麦克积极想办法协助公司解决问题：①尚未交货的隔 板立即改成米色的；②已运到银行的深桔红色隔板暂不 退货，，但必须尽快运来米色纤维布。。待米色纤维布运到 后，麦克组织人力，在隔板上刮掉了深桔红色纤维布， 全部套上了米色纤维面并安装好全部套上了米色纤维面并安装好，银行对此十分满意银行对此十分满意。。 显而易见，正是这位代理商一流的经营素质为斯地勒公 司挽回了名誉司挽回了名誉。 99.11 经经 销销  1、经销商的含义  在经营中在经营中，厂商若指定某特定的公司为其产商若指定某特定的公司为其产 品交易的中间商，双方明确合同，约定由原 厂持续地供给该中间商一定产品进行转售， 我们就称该中间商为我们就称该中间商为经销商经销商。。 经销商的特点经销商的特点 所有权所有权：取得商品所有权取得商品所有权 特征： 具有较大的经营规模、资金能力和一定的商业信誉 了解市场了解市场、适应市场适应市场 具有现成的销售网络具有现成的销售网络，，能提高产品进入市场的速度能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险 2、经销的方式 （2种）  （1）独家经销 独家经销是指中间商以买方的身份从厂家购入商品替 其销售，该中间商自负盈亏，而且在一定区域内，就该 厂家的特定产品享有独家购买销售权。  （2）非独家经销 非独家经销是指厂家的某非独家经销是指厂家的某一特定产品由几家经销商共特定产品由几家经销商共 同经销。 （1）独家经销的优点  可获得经销商的充分合作可获得经销商的充分合作  经销商一般推销更为卖力  宣传、广告方面易获得合作  彼此间的意见易沟通，发生争议时较容易解 决 （2）非独家经销的优点  厂家由于有较多的经销商，因此，不易被某一个经 销商控制其销售。  经销商数目众多，，销售力量更为强大。。  经销商之间相互竞争，共同开拓市场。 3、选择经销商应考虑的因素  （（11））经销商的品德和信誉经销商的品德和信誉  （（22））经营管理能力经营管理能力  （3）经销商的财务能力  （4）经销商的地点  （（55））经销商的产品政策经销商的产品政策 （1）经销商的品德和信誉