第八章 保险营销渠道策略.pdf

Insurance Marketing 第八章 保险营销渠道策略 主讲人: 黄新爱 主要内容 第一节保险营销渠道的作用与功能 第二节保险营销渠道的类型 第三节保险营销渠道的选择 第一节 保险营销渠道 的作用与功能 一、保险营销渠道的作用 二、保险营销渠道的功能 一、保险营销渠道的作用 • 保险分销渠道：在保险商品从保险公司转 移至保户的过程中，所有协助保险商品所 有权转移的机构和个人。 • 中间商在保险营销中的作用： 1、解决无直接营销能力的保险公司的困难 2、可降低营销成本 3、可更有效地将保险商品送达目标市场 二、保险营销渠道的功能 1. 沟通信息 2. 促销 3. 接触 4. 配合 5. 双向选择 6. 实际购买与销售 7. 资金融通 8. 风险承担 第二节保险营销渠道的类型 • 依据有无中间商参与者的标准将营 销渠道划分为两类： – 直接营销渠道：指保险公司利用 支付薪金的直属员工或利用网 络、电话等传媒向顾客直接提供 各种保险商品和服务。 – 间接营销渠道：指保险公司利用 保险代理人和保险经纪人等中介 机构推销保险商品的方法。 一、直接营销渠道 • 直接营销渠道的分类： – 依据所利用的手段不同直接营销 渠道又可分为：自销和直接营 销。 （一）自销 （二）直接营销 （一）自销 • 自销的含义： • 自销的方式： 是指依靠保险 1. 内部营销 公司的雇员推销保 2. 保险超市 险商品并提供客户 3. 金融超级市场 服务，这些雇员从 保险公司领取薪 4. 银行保险 金，并根据销售业 5. 摊位销售 绩获取一定的奖励 和报酬。 （二）直接营销 1、直接营销及其产品设计 （1）直接营销内涵 （2 ）直接营销产品设计 2、直销营销方式 1、直接营销及其产品设计 （1）直接营销内涵：是指允许供应商和消费者相互直接交易 的方式，在这种营销中，保险信息往往通过电子邮件、报纸、 杂志、电视和电台的广告直接传给顾客。 – 直接营销的三个步骤： – 利用一个或多个媒体，诱导顾客作出反应，咨询或购买 – 记录、跟踪及分析这些反应 – 将信息储存在数据库内以备检索 – 直接营销的两种活动类型：签约邀请；询问邀请 （2）直接营销产品设计 • 直接营销的产品设计 可概括为“四个简便” ： – 申请简便 – 核保简便 – 管理简便 – 缴费简便 2 、直销营销方式 • 网络营销 • 电话营销 • 直接邮件营销 二、间接营销渠道 （一）保险代理人 （二）保险经纪人 （三）保险代理人与保险 经纪人的区别 （一）保险代理人 1、保险代理人的法律特征及地位 2、保