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分销渠道及类型 教学目的: 通过学通过学习，掌握分销渠道的含义掌握分销渠道的含义，了解分销渠道的作用了解分销渠道的作用， 熟悉分销渠道的类型，理解分销渠道系统。 教材分析教材分析: ***重点:分销渠道的含义及其类型 ***难点：分销渠道系统的形式 导入新课 通过案例说明渠道建设与管理对企业营 销的重要性销的重要性，进而引导出本章内容进而引导出本章内容。 主要教学内容 第八章 分销策略 8.1 分销渠道及类型 11．分销渠道的概念分销渠道的概念 22 ．．分销渠道的类型分销渠道的类型 3．分销渠道系统 第八章分销策略 内容提要： 一般产品只有通过一定的渠道,才能在适 当的地点当的地点,,适当的时间适当的时间,,以适当的价格传递给广以适当的价格传递给广 大消费者或用户,从而满足市场需要,实现企业 的营销目标的营销目标。渠道的选择和确定渠道的选择和确定,是企业面临是企业面临 的复杂而富有挑战性的决策,企业应注重研究 分销渠道策略分销渠道策略,选择好合理的分销渠道选择好合理的分销渠道。 第一节 市场细分 一、分销渠道的概念 所谓分销渠道，是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程 中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 1．分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或者用户，中间环节包 括各种类型的批发商、代理商、零售商和商业服务机构等。 2 ．只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易 活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。 【课堂思考】下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客 二二、分销渠道的类型分销渠道的类型 （一）直接分销渠道和间接分销渠道 11．．直接分销渠道直接分销渠道：：即产品或服务由生产企业直接销售给消费者或用户即产品或服务由生产企业直接销售给消费者或用户，， 没有中间商的介入。 （1）具体方式 （2 ）优点：①①有利于产产、需沟通信信息；②②可降低产产品在流通中中的损耗； ③可使购销双方在营销上相对稳定；④可以在销售直接进行促销。 （（33 ））缺点缺点：：增加销售费用增加销售费用，，分散企业生产管理的精力分散企业生产管理的精力 2 ．间接分销渠道：即企业通过一个以上的中间商向消费者销售产品的 分销渠道，是消费品的主要销售渠道。 （1）具体方式具体方式： （2 ）优点：①有助于产品广泛分销。②缓解生产者人、财、物等力量的 不足不足。。③③间接促销间接促销。。④④有利于企业之间的专业化协作有利于企业之间的专业化协作。。 （3 ）缺点：①可能形成“需求滞后差”。②可能加重消费者的负担，导 致抵触情绪。③不便于直接沟通信息。 （二）长渠道和短渠道　 零级渠道零级渠道： 即由制造商即由制造商——消费者消费者。 一级渠道：　即由制造商——零售商——消费者 二级渠道： 即由制造商——批发商——零售商 ——消费者消费者，，多见于消费品分销多见于消费品分销；； 或者：制造商——代理商——零售商—— 消费者消费者。多见于消费品分销多见于消费品分销。 三级渠道：制造商——代理商——批发商—— 零售商——消费者 （三）宽渠道与窄渠道　 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中 间商数目的多少。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用 同类型中间商数目的多少同类型中间商数目的多少。 企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广， 称为宽渠道称为宽渠道。如如一般的日用消费品般的日用消费品((毛巾毛巾、牙刷牙刷、开水瓶开水瓶 等)，由多家批发商经销，又转卖给更多的零售商，能大 量接触消费者量接触消费者，，大批量地销售产品大批量地销售产品。。 企业使用的同类中间商少，称为窄渠道，它一般适用