第六章——渠道管理.pdf

目目 录录 渠道管理概述渠道管理概述 渠道设计 渠道管理 3 概概 念念 渠道又称营销渠道或分销渠道渠道又称营销渠道或分销渠道，是指某种产品和服务是指某种产品和服务 在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的 所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 4 概念理解概念理解  渠道是一种通路；  渠道是一种关系渠道是一种关系；；  渠道是一种资源。 5 特特 点点 渠道的起点是生产者,终点是个人消费者或用户 渠道是某一特定产品价值实现的全过程所经由的通道 渠道是一组线路,其参与者是由商品流通过程中各种类 型的组织或个人所组成 6 特特 点点 在分销渠道中,产品或服务从生产领域转移到消费者领域 的前提是所有权的转移,并且所有权至少转移一次 在分销渠道中,除商品所有权转移方式外,在生产者与消费 之间还隐含其他的物质流动形式之间还隐含其他的物质流动形式,,如物流如物流、、信息流信息流、、货币货币 流等。它们相辅相成,但在时间和空间上并非完全一致 7 业务流程业务流程 Physical flow Ownership flowOwnership flow Financial flow （物流物流） （（商流/所有权流）） （（金融流/付款流）） Information flowInformation flow Promotion flowPromotion flow (信息流) (促销流) 8 业务流程业务流程 物流物流： 厂家 储运公司 经销商 消费者 商商流： 制造商 经销商 消费者 资金流：厂家 银行 经销商 消费者 信息流：厂家 储运公司/ 银行 经销商 消费者 促销流：厂家 广告代理商 经销商 消费者 9 功功 能能  收集和发布信息收集和发布信息  促进销售  融资和承担部分风险  销售谈判  处理订单和订货事务  实体分实体分配  结算结算、缴付货款和转移物权缴付货款和转移物权