销售循环之需求发现与满足.pdf

销售循环销售循环 之 需求发现与满足 学习目标 •建立客户需求导向的销售精神 •初步掌握家庭财务规划的概念 •能够利用财务检视表发现客户保障缺口 •掌握相应的话术与技巧 课程大纲 家庭保障的确重要性 家庭保障的基本需求 家庭保障需求的诊断 财务检视 提交解决方案 客户保障需求发现与满足 ◆◆家庭保障需求家庭保障需求 ☻家庭保障的重要性 请思考这些问题： ♣如果没有家庭开支的来源，家庭生活的基本开销该如 何维持何维持？？ ♣家人是否可以继续在目前的房屋过以往一样的生活？ ♣没有子女赡养的父母没有子女赡养的父母，，他们将会有什么样的晚年生活他们将会有什么样的晚年生活？？ ♣子女的教育费该怎么办？ ♣如何支付未偿还的债务如何支付未偿还的债务？？ ♣当有病痛或意外发生时，在治疗期间不但少了收入， 还需支付庞大的医疗费用还需支付庞大的医疗费用，，该怎么办该怎么办？？ 客户保障需求发现与满足客户保障需求发现与满足 ◆◆家庭保障需求家庭保障需求 ☻生命的价值 人的生命不可以用金钱购买人的生命不可以用金钱购买，，但却可以通过他的收入但却可以通过他的收入 衡量生命的财务价值 年龄年龄 至至 6060 年收入年收入 岁 的 年数 3万 5万 10万 20万 2525 3535 105105 175175 350350 700700 30 30 90 150 300 600 4040 2020 6060 100100 200200 400400 45 15 45 75 150 300 客户保障需求发现与满足客户保障需求发现与满足 ◆◆家庭保障需求家庭保障需求 ☻家庭保障的基本需求 ♣♣一般人最担心的问题一般人最担心的问题 死亡风险 （（走的太早走的太早、、责任未了责任未了）） 老年风险 （活的太久，没有尊严） 伤残风险 （重病、伤残、失能，少了收入又必须负担医疗费用） 客户保障需求发现与满足客户保障需求发现与满足 ◆◆家庭保障需求家庭保障需求 ☻家庭保障的基本需求 ♣♣家庭基本保障需求的分类家庭基本保障需求的分类 家庭保障需求 万一发生不幸时万一发生不幸时，，家人的基本生活保障家人的基本生活保障 （（死亡风险死亡风险）） 退休需求 退休时家庭开支及其他费用准备退休时家庭开支及其他费用准备 医疗需求 住院住院、、重病重病、、癌症或伤残的治疗期间医疗费用和看护癌症或伤残的治疗期间医疗费用和看护 费用的准备（伤残费用） 客户保障需求发现与满足客户保障需求发现与满足 ◆◆家庭保障需求家庭保障需求 ☻家庭保障需求的诊断： ♣♣第一步第一步 诊断需求诊断需求 ♣第二步 检视现状 ♣第三步 发现保障缺口 ♣第四步 寻求解决之道 ♣第五步第五步 综合评估综合评估 财务检视表：诊断需求 项次 项目