第5章 销售预算管理.pdf

第 章 5 章 销售预算管理 销售预算管理概述 销售费用水平确定方法 销售费用编制的方式和图表 销售预算管理的内容 导入语 很多经理最棘手的决策之一是究竟应花多少钱在公司的销售业务上，因为他明知有浪费，但不知道浪 费究竞在那里，有一位商界巨子曾经说过：“ 我知道我的广告费有一半浪费了，但我并不知道是哪一半。” 本章主要讨论销售预算管理实务问题，销售预算的目的就是要明确销售收入、成本、费用和利润之间的关 关键词 销售预算管理 销售费用 　零基预算 销售计划制订方法 5．1销售预算管理概述 应该看到，销售预算也是为实现公司战略目标而设置的，而公司的战略目标是会根据环境的变化而调 整的，因此，销售预算也不是一成不变的，应随着市场状况的变化而改变，抓住市场机遇，使销售预算不 仅是一项约束条件，而是作为迎接挑战的武器。 5．1．1 销售预算管理的概念 1． 销售预算管理的概念 企业一经确定销售目标，接着就要编制销售预算。销售预算是为完成公司销售计划的每个目标所需要 的费用的估算。它把费用和销售目标的实现联系起来，以保证公司销售利润的实现。 2．销售预算的基础 销售费用是以企业可能实现利润为基础的，因此销售费用被限制在一定的限度以内。因此为使销售预算制 定得科学、客观和合理，必须清楚一定时间内企业的销售收入、销售费用及销售利润的关系。 （1）销售净额预算。 销售净额=销售收入-售退回与折让 销售收入往往不能反映企业销售的实际状况，在企业确定销售预 算时必须以销货净额为基础，为确定销货净额，应对退货与折让进行估算，设立退货预算与折让的预算。 退货预算的计算以前一年的退货数值和销售收入（或前几年的加权平均数）得出退货率。 即问即答5－1 销售预算的基础是什么？ （2）销售成本预算 在大公司的制造部门和销售部门往往实行内部核算，产品的转帐价格即为销售部门的进货成本，再加 上其他一些构成因素即为销售部门的销售成本，以此为基础计算销售部门的业绩，这就是销售成本预算。 （3）销售毛利预算 销售毛利预算=销售收入预算-销售成本预算 在毛利预算决定之前，应检查销售毛利是否能够补偿费用支出。并且应制定产品别、销售地区别销售 毛利预算以求各产品、各销售区域对企业毛利贡献程度。 （4）营业费用预算 营业费用是根据为达到企业的销售目标所必须进行的销售活动内容而估算出来的。 广义的营业费用是指企业市场营销成本，而狭义营业费用则是指销售部门的费用。营业费用中具有代 表性项目有： 第一，销售条件费用。这是交易时所发生的费用，它随销售收入的增减而变化，如销售折旧、以旧换 新、扣除利息等等。销售条件费可根据费用占销售收入的比率来确定。在销售目标确定和分析同行动向后， 本企业的销售条件费即可估算出来。 第二，销售人佣金提成。根据其销售收入的多少确定其佣金提成的多少。佣金提成的决定方式有两种 即根据销售数量佣金提成和根据销售金额佣金提成。 第三，运费。多以汽油费用、过路过桥费等变动为主。 第四，广告费。为配合企业的销售管理活动的开展进行广告宣传活动，而支付给各种广告媒介的费用。 第五，促销费用。企业进行促销活动而印制产品目录、赠送样品等费用。第六，人事费。推销人员基 本工资等费用。 第七，折旧费用。固定资产使用过程中的费用。 第八，其他营业费用。如公关费、差旅费、水电费、保险费等。 （6）经营净利预算