高级实战市场营销.pdf

来自资料搜索网(来自资料搜索网() 海量资料下载 ) 海量资料下载 高级实战市场营销 合肥向策营销咨询公司 来自资料搜索网() 海量资料下载 前言 • 一组权威数据显示： ——最近10年中国销售人员就业增长率居各行业首位， 但稳定性及未来发展能力排名倒数第3位，专家估计：未 来5年将有近一半的销售人员无法胜任或被迫退出其现在 的岗位和行业！ • 什么是“职业风险概念”？ ——假设你失去了现在的公司和岗位，你能否在3个月内 顺利获得同等职位和薪资标准的就业机会？如果答案是否 定的，就表明对你已经存在高度的“职业风险” ！ 克服“职业风险”的2条道路： 1、通过学习增长技能直至胜任行业和岗位的发展要求； 2、退出行业，建立属于自己的事业机会。  ——也就是说：如果你不想失去或者说在未来更稳定 地拥有现在的工作，你就必须：不断学习！除此之外别无 它法！ 克服对“培训”的偏见 如果你固执地认为公司的培训是完全让你做有利于公司 而对你个人无所谓的事情，你几乎完全在颠倒黑白！ 如果你认为培训的东西缺乏实践性因而抵触培训，你要 么老师没有价值，要么自己没有打开胸怀！ 即使包括科特勒在内，所有的国际著名营 销大师到目前为止还没有为中国市场的一线 营销实战总结出完整的原理、方法； 那些因素的改进对中国企业的营销能力改 善和提升最具急迫性，合肥向策认为：营销 战略、营销组合（战术和执行）、品牌投 资、营销人才是当前最应得到关注的命题！ 今天的培训内容 一、关于营销战略； 二、关于营销组合（战术和策略）； 三、关于品牌投资； 四、关于营销人员技能改善； 前述 我期望本次培训尽可能地做到： 1、用操作性的语言解释市场营销； 2、尽可能地使用我们熟悉的本土案例； 3、增加营销整体观的思考，避免将营销当销 售理解； ——来自非洲草原的启示： 在古老的非洲草原，当黎明到来的时 候，为了避免被狮子吃掉，羚羊就必须开始 奔跑，并且最慢的羚羊必须跑得比最快的狮 子还要快！ 同样，当黎明到来的时候，为了避免找 不到羚羊被饿死，狮子必须开始奔跑，并且 最慢的狮子必须跑得比最快的羚羊还要快！ 所以，为了生存，当黎明到来的时候，狮子 和羚羊就必须开始奔跑，并且要跑得足够 快！！ 一、关于营销战略 从来不象今天这样，营销人员 不仅要通晓各类营销技术、理念和 方法，还要具备战略营销意识； （一）、营销系统与战略 1.图示： 营销公司 财务部 储运部 统 系 力 拉 关 公 市场部告 广 调 市 销售部 统 系 力 推 一级商 目标消费群 二级商 二级商 零售终端 2.营销的环境变迁与营销观念变革 80年代产品为王时代； 90年代初广告为王时代； 95年后通路为王时代； 2000年左右终端为王时代； 2004年－系统竞争时代； 案例：关于参观海尔的故事 3.营销战略的首要决策是： ——推力主导战略VS拉力主导战略？ 一个惨痛的案例： 九星钙，强力主导的广告战略失败！ TCL 网络战略力克长虹霸主地位； 营销战略精神： 人们总是贪图方便，期望通过广告的轰炸 一夜成名，可是营销界80 ％的成功案例都是 通过地面艰苦的铺货工作完成的，品牌拉动 并不是每一个厂商可以轻易进入的搏斗场！ 4.关于通路组织模式： ——经销