旅游市场营销 第13章 分销渠道.pdf

“十一五”国家重点图书出版规划项目 旅游管理精品教材译丛 东北财经大学出版社 本书由vince上传于世界工厂--学堂中心精品下载栏目 第13章 分销渠道 13.1 分销系统的本质和重要性 13.2 分销渠道的本质 13.3 营销中介机构 13.4 渠道行为与组织 13.5 选择渠道成员 13.6 渠道成员和供应商的责任 13.7 企业位置 本书由vince上传于世界工厂--学堂中心精品下载栏目 13.1 分销系统的本质和重要性  如果我们把饭店的建筑物视为饭店企业的心脏，那么，分销系统可 以被看作它的循环系统。  分销系统为顾客提供稳定的物流。管理完善的分销系统可能是形成 市场份额领头企业与勉强维持生计的企业之间差别的根源。许多接待业 都充分利用所拥有的营销渠道。  例如，里兹- 卡尔顿饭店对旅行代理商这条分销渠道采取积极发展 的策略，从而获得了显著的业务份额。马里奥特与新奥特尼饭店结成了 营销联盟，使得马里奥特在北美得到了接触日本游客的机会。相应的， 新奥特尼也得到了马里奥特的营销专家的帮助，从而赢得了到日本旅游 的美国客人。 本书由vince上传于世界工厂--学堂中心精品下载栏目  在现代的竞争环境中，仅仅依靠一个中心预订系统和自己的销售力  量是不够的。企业必须发展日益复杂的分销网络。  竞争、全球市场、电子分销技术及产品的不可储藏性使得分销变得 越来越重要。抢夺新市场和现存市场需要有创新的方法。全球化意味着 许多饭店企业必须选择外国合作伙伴帮助它们营销和分销产品。  喜来登饭店与欢迎集团在印度结成了联盟，由该集团负责管理建在 印度的喜来登饭店。新的电子分销方法导致了国际预订系统的发展，如 尤特尔。  最后，分销变得日益重要是由于接待业产品的不可储藏性。  RCI，一个分时度假公司，利用其庞大的会员基础而与饭店进行谈 判，谋求优惠价格。协议对双方都有好处：饭店有机会在淡季出售客房; 而RCI能够为它的会员提供优惠。 本书由vince上传于世界工厂--学堂中心精品下载栏目 13.2 分销渠道的本质  分销渠道是将产品或服务提供给消费者和商业客户过程中的各种独 立组织的集合。  接待业的分销网络包括合同协议和独立企业间组成的松散联盟。  在市场营销中，分销渠道通常被用来将商品（有形产品）从生产者 转移到消费者。  在接待业与旅游业中，它经常是将消费者向产品移动：饭店、餐 馆、游船或飞机。  我们首先简要看看传统的分销渠道。这些系统为接待业分销网络发 展提供一个框架。接待业与旅游公司使用的产品从分销渠道中流过；因 此理解渠道的结构就很重要。接待与旅游专业的毕业生经常为产品分销 公司工作。 本书由vince上传于世界工厂--学堂中心精品下载栏目  13.2.1 为什么要利用营销中介机构？  图13-1显示了利用中间商实现经济效益的一个途径。  如果没有中间商，餐馆所有者就不得不给每个厂商分别打电话。每 个厂商都要收到从各个饭店打来的成千上万个电话。这会为厂商和饭店 都带来不必要的工作，并导致运费的提高，正如图13-1A所示。 1 M 2 C M C 1 4